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全面建立了零售终端电子档案后，企业可方便地完成以下工作：
。根据零售终端的分布和数量合理配置销售人员;
。原销售人员离职后，新的销售人员可以很快地接手零售终端;
。在制订促销活动计划时，可以根据投入的资源限度在零售终端中进行目标商店选择;
。共享的贸易条件信息可以清晰地指引相关人员的工作。
三、记录零售终端投入产出数据
零售终端的电子档案建立完毕后，就可在信息系统中围绕零售终端建立几个数据表，用以记录零售终端的各种动态信息，这里的动态信息指每天在发生和变化的信息。从管理角度出发，可按投入和产出两大主题设置数据表，参见表2.
四、信息的综合分析和应用
在上述几项工作完成后，信息系统支持下的工作方式如图1所示，最原始的数据仍来源于最基层的业务人员。销售代表、店内促销人员以及负责供应的经销商/代理商按照企业的要求每天/每周/每月填写各类表格，然后登录到系统中直接录入这些数据(也可以借助PDA、手机短信等多种方式)。数据一旦录入后，手工的操作即告结束。信息系统可以发挥强大的存储、统计和分析功能，并为各级人员提供各种预设的报表。因一次录入的关系，数据和信息的时效性、准确性、人为误差均明显得到改善，每个零售终端的信息大白于天下，人为造假数据的可能性会大大降低。另外，各级管理人员均从汇总统计的繁杂负荷中解放出来，可以专注于信息的分析和利用。
在图1所示的工作方式下，可以轻松实现以下工作：
。通过查询零售终端的客户档案信息，可以很清楚地了解到所有跟企业有生意来往的零售终端都是谁，是什么规模，哪位销售代表负责哪个门店，哪个经销商/代理商负责给它送货;
。通过信息系统的自动汇总报表，可以方便、快速地得出所有零售终端按品牌/单品的销量情况，并且得出哪些20%的零售终端贡献了80%的销量;
。通过信息系统的自动汇总报表，可以方便、快速地得出零售终端迄今为止按照费用类别的开销情况，对比它们贡献的销量，投入产出比一目了然;
。借助每个零售门店与销售代表的对应关系，通过查询零售终端的店内表现数据，可以很清楚地得知每个销售代表何时拜访了零售终端及其工作业绩;
。借助每个零售门店与促销员的对应关系，通过查询零售终端的产品销量和店内表现，可评定促销员工资和奖金，并且可以定期调整策略，合理配置促销人员数;
。通过查询零售终端的促销信息和销量信息，可以比较完整地评估促销活动的效果;
。通过查询零售终端的店内表现信息，可获知竞品都在做什么，帮助我们决策是否要做反击活动。
除此之外，这样的信息系统还可以帮助我们做好很多事情：
。每年做销售预测时，可根据零售终端的过往销售数据和走势情况，更合理地制订销量目标。同时，基于每个门店的预测，对销售人员将有更明确的目标管理指导意义。
。每年做费用预算时，同样可根据零售终端过往费用开销情况制订相应策略，使预算更为合理和贴近实际，便于指导基层销售人员。
。推广新产品时，可以通过查询零售终端的店内信息，方便地获知铺市率的进展情况，以指导销售人员的工作和及早发现问题。
。通过分析不同业态、不同规模的零售终端的各单品销售数据，可以在设计促销活动时更有针对性地选择促销产品和促销门店。
。通过对零售终端门店的投入产出做持续性分析，可以帮助我们以80/20原则制订零售终端开发与管理策略。(本文相关案例，请参看2003年12期下半月刊《科锋：精确考量投入产出》)