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ERP的强烈意愿，在我们的业务员的多次接洽之后，就直接进入到项目合作的实际性谈判阶段了。
但是该企业也同时被“曹操”和“孙权”盯上了，他们派出他们的业务员进行了游说，答应降低实施价格，提供优惠政策等，导致本来将近谈妥的企业领导的思想产生了动摇。公司老总“刘璋”为了拿到该项业务，而在谈判的过程中让业务员一再妥协，答应一些不合理的条件，最后将该项目的合同签了下来。
然而，这只是妥协的开始。
焦油坑
不管是多么勇敢的战将，如果他的战马跳进了焦油坑，那么无论他多么厉害也无法取得胜利，而需求不断变化，范围不断更改的项目比焦油坑更可怕，一旦陷入进去，就无法再出来，越是挣扎就陷得越深。
开始的时候一切都开顺利，需求分析按照我们预计的进度进行，采取了问卷调查、访谈、专题会议等手段来确定项目的需求，也对该企业的组织结构进行了重新设计，生产和管理流程进行了优化，虽然这些事情都是相当有阻力的事情，但是我们还是一步一步在推进。
我们一贯要求客户在需求规格说明书上进行签字，已对需求进行确定。该项工作相当重要，因为需求是验收的标准，也是处理各种不同意见的“上方宝剑”。只要需求明确了，项目的完结标准才能确定，否则就可能跌入到“焦油坑”中。因为不管是什么项目，不管我们的分析人员多么的优秀，客户在看到了真实的系统后，可能为了一些对系统来说无关痛痒的功能进行“批评”。我们的分析师经常会遇到这样的情况，并不是我们的分析师有问题，因为客户的想法可能天天产生变化，例如今天觉得办公室的电脑摆房子左边好，而明天觉得还是摆在右边好，这种问题如果不事先约定好的话，则肯定会掉入没完没了的焦油坑。