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会员注册每当在报纸上看到“读书郎点读机”广告、看到“好记星”的新闻报道，总记起毕业之初，那个曾经投身教育产品营销运作的热血时代;回头看还是波澜不惊的辅助教育学习产品市场，有很多话如骨鲠在喉，总想一吐为快。
教育产品应分为辅助教学与辅助学习产品两类，消费者分别为教师与学生。本文仅就最常见的---辅助学习工具产品营销策划来说，谈谈我的看法。
教育产品—落后研发体制，产品力偏弱
曾经，我困惑于辅助教育学习产品的用户价值：我们卖的这些东西，它究竟能带给学习者什么样的用户价值?
就我所见来说，辅助教育学习产品市场是一个存在着生产资源较大浪费的市场，供求渠道不畅、供求体系落后、供与求方脱节，更由于中国的教育事业弊端甚多，导致了大量的教育学习产品被浪费，不少产品甚至自诞生起就被打入冷宫。许多产品往往与教学实际脱节甚多，开发投入大而空耗财力。
由于源头的产品力偏弱，产品实际功效往往打个问号，而在产品策划上也非常保守落后，又多以专业学术术语直愣愣塞入广告里，在叙述了半天“蒙台梭利教育”或者“右脑开发”等理论后，对实际学习者能获的具体利益，却言之寥寥。可怜的家长在研究了半天宣传资料后，往往如云里雾里、不知所云。
家长们翻来覆去想弄明白的不过是一句话，就是用了产品后我的孩子能有什么样的改变。就这么简单的要求，除了“好记星”和《命题猜想》这些杀出来的业外黑马能够偿其所愿，其他走老套路的教育厂商，没人能做到。
源头产品力弱，中间的营销力也弱，基层的销售只能靠拉人际、贿赂教育系统腐败官员，这成了辅助教育学习产品市场的瓶颈点和突破点。
教育产品营销破局点---找好产品支点撬动大市场
谈到辅助学习产品营销，不能不谈到“好记星”：原型机产品力并不特别出色的产品，原型机同样是广泛而模糊的功能，却造就了传奇式的“疯狂销售”营销奇迹。我也拜读过它的发家史，那时，我正在一家教育产品经销商那里做企划，站在“好记星”当初从济南试水的那个新华书店前，若有所思。
当“好记星”采用保健品式高举高打的营销手段，把英语辅助工具这个蛋糕做大了，随后有无数其他教育产品开始运用保健品思路运作，如“命题猜想”就是当中的佼佼者。姑且不论其带来的过渡承诺、概念炒作的保健品“原罪”效应，单从营销上来说好记星是个奇迹,在市场定位和营销传播上都堪为典范。
仔细分析好记星的产品，其实它没有绝对技术优势，一百多元的产品，卖到一千多，又是产业链条不完善的“虚拟运营”模式，按现在流行的话叫“轻公司”，产品几乎没有什么技术壁垒与门槛，强只强在营销链条环节上，所以后来也被跟风者大量跟进，逼迫其迅速降价。值得一提的是，好记星的原型产品虽然实现了集电子辞典及复读等于一身，但产品力远未达到广告中描述的那么强。
好记星成功的开始，首先源于找好了一个产品支点：英语成绩最拖孩子后腿，而父母希望这不影响孩子未来，数码学习机的产品突出特征，集电子词典、复读机、录放机的功能于一身，是英语学习工具替代性产品，这是块没有人做市场培育的大市场，一旦开发潜力极大，这就是其产品能立足市场的稳固支点。
好记星从父母养育儿女的角度去理解消费者需求，及进行广告沟通，在情感诉求和利益诉求上，都用足了保健品行业历练出来的软硬功夫。
好记星首先对产品做了“减法”，减掉了大量的产品功能说明与技术诉求，把产品功效都归于一个点，就是“迅速提高孩子英语成绩”。好记星的更高明之处，在于围绕这个点，又做了大量的品牌化和权威化的“加法”，即不同于传统呆板的教育产品广告，组织了逻辑说明及产品理论包装、权威证明、使用者现身说法，通过大媒体广告传播，使得其深入人心，极致的情感诉求抓住了父母的心坎，可信度又非常之高，不由得父母不下血本为孩子学英语而花钱买它。这一加一减，再加上“上软下硬”式的广告诉求----极致的情感诉求、承诺明确的功效，凸显了出身背背佳的杜国楹营销团队高超的操盘能力。
可惜的是，消费者角度转换，与寻找需求支点，这对于一个保健品营销团队来说很自然的事情，对于教育产品运作商太难了。
转换角度，用消费者的语言描述需求点
有一天，与一个客户交流，我问他，你的教育产品定位是什么?
他说，“中国最好的右脑学习训练方法”。
我叹了一口气说，我刚入社会时做了三年教育产品，也与教育系统和客户深入而广泛的打过交道，可是，如果连我都不明白“右脑学习”究竟是个什么东西，能给孩子哪些益处，你又如何指望家长能明白它的好处呢?
翻书查字，把艰涩、难懂的教育理论原封不动的搬过来，搞出一个想当然的学究化的产品，再加上某个教育权威的题字，某个电教馆的发函推荐，很多教育产品经销商以为这样就能让消费者接受。这些商家至今没有倒闭的原因，是因为这个行业缺乏高水平竞争，如此营销，是肯定迟早要完蛋的。
做辅助教育学习产品，首先要转换角度，从消费者利益的角度去认识产品，用消费者的语言去沟通。显然，这类产品的购买者，大多并非直接消费者—大多是家长为孩子购买，购买决策时会综合考虑孩子的意见和对于产品的印象。局限于消费者知识框架，它不能理解你专业的学术描述，或者理论是来自于哪所高等学府，他们只需要你直接告诉他，它提高孩子什么学科什么水平、怎么分布提高的、有没有其他家长买它、孩子用他后都有哪些具体的改善等信息。
新营销4C法则之第一个C，就是先忘记你的产品，看看消费者的需求。
所以，你要做的第一件事，就是把你死盯着产品包装说明的眼睛，从那该死的充满技术和功能说明的产品上挪开，转过身去，看看要买你产品的消费者--这些家长们，他们需要什么?需要什么样的产品描述来满足他们的需求?一旦你弄清楚了上述问题，你就走出了教育产品营销策划的第一步。
经过分析后，你也就明白了，你的消费者究竟是谁，他们买它究竟为了解决学习中
那个问题，而你的产品是否能满足它最需要的那几个需求点。再转过身来看我们的产品功效，有哪些是消费者真正需要的，哪些则不是?而深入的再分析需求点，又可以区分这个消费者的需求，是显性需求，还是隐性需求呢?
显性需求，即消费者自我能意识到，并且会主动购买的产品需求，这无疑对说服消费者购买极有便利--至少有很多人明确意识到需要这一类产品。对于这类需求点的描述，则可用有力的功效承诺如“X天解决什么问题”来做。