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中小企业如何迎接战略转折点的到来 (1)

http://www.newdu.com 2009/10/5 全球品牌网 沈志勇 参加讨论

    因此,企业的战略管理,不能仅仅思考在一个平台上量的增长,必须不断构筑新的平台,不能总是留恋过去的框架,沿袭过去成功的一套过时的方法。你必须要有新的一套。

    一句话,只有生命周期阶段的突破者,才能化“蛹”为“蝶”,只有这样不断的蜕变,才能使企业进入下一个新的发展周期。

    第三:以团队方式销售

    绝大多数企业在销售方面采取包干制。如果你采取的销售政策是包干制,你会发现你的市场突破是极其困难的。为什么?

    因为,销量小的时候人员反而多,行不通。销量大的时候,人员少一点这个大家都愿意,销量小的时候人反而多,包干制行不行得通?业务人员干不干?也就是说一个企业营销人员他最辛苦的时候,恰恰不是销量最大的时候,而是销量比较小的时候。

    要春播秋收,春播是没有产量的,但是你在做投入,到秋收的时候,那个时候前期工作都做好了。大多数中小企业采取的包干制。这种包干制它只适合一种状况,能人模式,你找几个高手,把市场交给他,你不用管了,他自己就能够做起来。你可以多给他点钱。

    所以我们很多人认为我这个企业做不大是因为我们手下的能人太少,其实恰恰是错误的,恰恰是你手下还有几个能人,如果手下没有一个能人,你就好做了,因为你不再依赖个人,依赖个人做市场在目前这种状况下,已经不行了。

    很多人见过双汇以后,说双汇的业务员不怎么样。其实这就对了,分开看一个一个的不怎样,但是加起来非常厉害,这正是双汇的可怕之处。如果一个人是龙,加起来是虫,你这个企业就做不大。相反你要找一个人是虫,加起来是龙,那这个企业就大有希望。如果你手下还有那些能人的话,你就很难进步。

    在一个企业没有销售状元了,这个市场是谁做起来的,不是任何一个人做起来的,是一个团队做起来的,这个企业就做大了。

    第四:立体作战

    发展阶段的企业营销要展开立体作战:先用广告拉动消费者的关注,再以“闪电战”通过营销网络把产品铺货到消费者可以看见的地方,尔后进行大规模的促销。

    首先,现代营销离不开广告,离不开现代媒体,要先声夺人,要大声疾呼。“空中(电视、电台),地面(报纸、杂志),间接的,直接的,一起动作,追求立体效应”。

    其次,新产品上市区域的选择,根据企业自身的状况、产品和市场的特征,选择城市具有很强的带动性,但竞争激烈;选择农村门槛较低,但是战线较长;选择城镇市场比较合适。一旦选定了目标市场,就要全面推进、快速启动。

    再次,铺市是成功的关键。铺市前应做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。铺市前先投入一定量的广告,目的在于树立经销商和零售点的信心,同时也能让一部分消费者知悉品牌。在铺货达到一定的比例时,还要进行大量的广告跟进,对售点进行支持,扩大市场知名度。
 
    第四,厂、商结合共同做市场,首先要提高产品铺货率和见货率,接着就是二次购买和启动消费者。制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列,如康师傅的见一送一,只要在终端零售店陈列架上摆放一瓶康师傅的产品,就免费送你一瓶。

    促销政策要有利于零售点销售。促销必须有力度有效果,不能考虑短期效益,只有形成广大销售网络,造成一种销售声势,使产品摆上柜台,最终为消费者接受,企业才能获益。

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