中小经销商应抢滩三级市场

　　行走在一二级市场的经销商，近两年有一个共同的感触，市场越来越难做，更有很多经销商，曾经在三四级市场历尽风雨，打拼多年积累的资金，在转战一二级市场中血本无归。以单一行业保健品举例，2006年一二级市场操作成功率不足10%。一二级市场正逐步褪去经销商掘金热土的外衣。

　　以消费力定义，中国的市场分为五级分化市场，一级市场主要是北京、上海,重庆、天津和国家计划单列市，如宁波、青岛、大连等以及杭州，成都、沈阳等消费能力较高的省会城市;二级市场主要是各省会城市，沿海发达地区的地级市;三级市场是各省地级城市和沿海发达地区的县级市;四级市场主要是各县以及发达地区的镇;五级主要是广阔的农村市场。

　　一二级市场虽然市场总量最大，但也存在很多弊端。一是一二级市场消费成熟，消费者可以接触最大容量的信息，对产品及宣传不过于盲目轻信;二是一二级市场通路过剩，大量的超级市场、便利店构建出丰富的立体通路，大大分散了消费群的购物地，也让中小经销商难以保证铺市率;三是一二级市场媒体宣传成本高;四是一二级市场竞争激烈，即使经销商做好了一个产品，立刻会有跟随产品来分食搅局。

　　四五级市场存在很大的潜力，很多经销商也不断发出“渠道下沉、再下沉”的号召，把渠道下沉到农村去，试图抢占中国最大面积的市场。尽管农村市场的潜力已被众多经销商所觉察，但这个看似很大的蛋糕并不好切，原因是投入比较大。由于农村市场面积大，集中度不高，开发农村市场需要投入大量的人力、物力、财力。因此，四五级市场也并不是中小经销商最佳的投资场所。

　　在合理控制成本投入的基础上，中小经销商需要选择一个消费通路集中，消费力高，消费意识薄弱，推广成本低廉的投资区域，而这正是三级市场的特征。以沿海发达城市青岛地区的县级市胶州为例，其人口突破100万，但其商业中心集中在不足1平方公里的范围内。过度集中的商业中心使几十万市民进一个卖场、逛一条街;据调查，其商业中心的一个玉米摊位日销售玉米即可达到两车，日利润可到达三千元，其消费通路的集中度可见一斑。其次，青岛地区的县级市民的消费能力丝毫不差于青岛四区市民，同样以胶州为例，作为全国百强县市，其非公有制经济发展蓬勃，市民生活富足;同时由于胶州平均房价每平方米低于青岛四区约3000元，市民背负的房贷压力远远低于青岛四区，其在日常消费品的消费能力自然丝毫不低于青岛四区市民。在消费意识方面，由于三级市场城市地位的影响，一方面市民对信息的接触度远远低于一二级市场，更重要的近年来的线上广告炒作、线下主题性推广进入三级市场不久，三级市场消费者对广告和推广的免疫力还未完全形成。这给经销商留下了将从前一二级市场成功经验移植到三级市场的机会，而三级市场低廉的推广成本及宽松的媒体控制环境也让经销商在此宝地“淘金”游刃有余。

　　最后要说的是，三级市场的开拓不仅仅需要依靠一二级市场的成功经验，同时要抓住三级市场消费群体独特的消费心理和习惯，例如三级市场消费群体的消费跟风性、三级市场消费群体的虚荣性等。只要深入三级市场，洞悉三级市场，就会发现三级市场目前更多的市场良机，相信中小型经销商在一段时间内必定将有所得;但是这种时间并不会持续很长，随着众多推广手段在三级市场愈演愈烈，三级市场也将很快走向成熟。■