试析我国中小商业银行的市场定位及其经营策略调整

　　[摘要]相对于国有商业银行来说，中小商业银行具有地理、信息与成本、体制、业务创新等优势。中小商业银行应该利用自己的比较优势，树立以中小企业为自己目标客户的声场定位，引进境外战略投资者，进行管理运行和产品创新，做好授信风险的有效防范，充分发挥政策差异的作用，在相对不利的外部环境中谋求自身发展的同时，有效解决中小企业融资难问题。

　　[关键词]市场定位，比较优势，经营策略

　　一、问题的提出

　　随着我国经济成分的多元化发展，经济结构与金融结构不对称的矛盾日益尖锐，突出表现在以下两个方面：一方面，中小企业由于资产规模小、资金需求额度小而频率高、抗风险能力差，难以得到银行的融资;另一方面，中小商业银行由于整体实力、知名度、业务范围、规模等方面的约束，陷入了放贷难、经营效益低下的困境。笔者认为造成这种“两难”并存状况的主要原因是我国的中小商业银行市场定位不正确，大都采用“跟随型”市场战略，缺乏自己的经营特色，其业务类型与大银行雷同。这种市场定位及其经营策略的偏差，直接导致了中小商业银行经营困难和中小企业的融资困境。因此，确定正确的市场定位和经营策略，充分发挥中小商业银行对中小企业融资的比较优势，对促进中小商业银行和中小企业的发展都具有重要意义。

　　二、中小商业银行的比较优势及市场定位

　　(一)中小商业银行对中小企业融资的比较优势

　　我国中小企业数量巨大，在迅速发展的过程中产生了巨大的资金需求。与具有强大市场功能的大银行相比，中小商业银行由于对中小企业融资存在以下比较优势，在一定程度上缓解了中小企业的融资难问题。

　　1.中小商业银行的地理优势。近年来，由于我国对企业发展强调“抓大放小”、“扶优限劣”，国有商业银行提出了培育“双大”(大企业、大客户)、“双龙”(龙头企业、龙头项目)等客户战略，导致国有商业银行纷纷撤销县支行和无效网点，把总部和分支机构设在城市中，以接近它们的目标客户——大公司，这导致在大客户稀少的中小城镇，国有商业银行服务网点稀少;即使设置了基层行，在资金使用上也是存多贷少，严格的授权、授信制度又进一步制约了基层行的信贷行为，以致于相当部分中小企业集中的中小城镇，成为国有商业银行信贷的“真空”。而中小商业银行在上述地区有众多的分支机构，较容易满足当地中小企业的融资需要，避开与大银行的直接竞争，形成对区域性市场的有效占领。

　　2.中小商业银行的信息与成本优势。在我国，由于企业不受强制性信息披露制度的制约，中小企业与银行之间信息不对称的问题特别突出。这种信息不对称使得中小企业在借贷过程中经常发生逆向选择和道德风险，从而导致信贷交易中处于信息劣势的银行蒙受经济损失。为了防止这种情况的出现，银行必须要做大量的信息搜集工作来避免或减轻道德风险。但由于中小企业数量众多，信息搜集相当困难，且单个企业所需资金额度不大，交易成本较高，因而对于国有商业银行来讲，往往趋向于收缩对中小企业的信贷。而中小商业银行作为地方性银行，熟悉所经营地区中小企业的经营状况与市场前景，了解企业所属类型及借贷历史等相关信息，与客户存在“关系型”融资联系，具有信息优势，可以以较低的成本解决与中小企业之间的信息不对称问题。同时，中小商业银行实行一级法人制度，委托代理层次少，决策迅速，对中小企业贷款的实际操作成本远远低于大型商业银行。

　　3.中小商业银行的体制优势。首先，国有商业银行是我国银行业的主体，受产权的制约，在进行贷款业务时必然要考虑政府和社会的需要，经营与决策受到限制。而且，随着我国金融体制改革的逐步深化，国有商业银行正逐步向真正的商业银行转轨，把优质客户作为银行生存发展的基础，对于规模效益相对较差的中小企业融资动力不足。此外，国有商业银行的呆坏账核销以所有制来划分，政府可以对国有大企业承担“无限责任”，“补贴”国企出现的亏损或破产，而中小企业的呆坏账却不在核销范围之内，由此加大了国有商业银行开展中小企业信贷业务的后顾之忧和“惧贷”心理。我国全国性的中小商业银行，大都采用股份制，建立了较为合理的法人治理结构。在这种组织形式下，银行的经营者以“三性”为经营目标，为最大限度地实现资本的价值增值，必然会不遗余力地开拓包括中小企业在内的借贷市场。其次，中小商业银行所承担的公共“义务”的“包袱”小，因此对中小企业放贷的主动性、积极性更高。此外，中小商业银行与大银行相比，决策效率高，能够更好地针对中小企业的不同需要设计出不同的金融产品，提供个性化服务，满足中小企业的融资需要。

　　4.中小商业银行的业务创新优势。中小企业的构成及经营状况非常复杂，需要采取更多的策略和手段，在有效满足其资金需要的同时，保证贷款安全，这就必然要求商业银行不断进行业务创新。而开展业务创新，中小商业银行比大银行有着更大的优势和潜力。首先在人力资源方面，国有商业银行目前虽然已开始实行股份制改造，但高级管理层基本上还是由国家任命，行政色彩依然较浓，人力资源的配置和利用受到较大的制约。而中小商业银行由于长期实行股份制，通过灵活的用人机制和科学公平的管理方式吸引了较多的人才，员工结构优于国有大型银行，使得中小商业银行在对中小企业贷款的技术研发能力方面处于相对优势。其次在资金资源方面，我国中小商业银行资产规模、金融市场份额虽小，但资本收益率、资产收益率、人均利润率等盈利性指标都好于国有商业银行，具有更强的盈利能力，因而可为针对中小企业的业务创新提供更有利的资金保障。

　　(二)牢固树立以中小企业为目标客户的市场定位

　　中小商业银行能否充分发挥自身的比较优势，从而实现良好发展，关键要看能否根据市场差异来进行合理的市场定位，明确自己的目标客户，避免与大银行在同一市场恶性竞争。在我国，不仅有大型企业，还有数量众多的中小企业，这种差异化的市场需要多层次、不同规模的金融机构为其服务。而我国的大银行更愿意以较低的成本对大客户提供标准化的服务，近年来其业务重点逐渐向重点行业、重点地区、重点项目、重点企业集中，二级行和县级行信贷业务日渐收缩。这种经营策略，给中小商业银行的发展留下了广阔的空间。因此中小银行必须根据市场状况进行合理的市场定位，以中小企业作为自己的目标客户，通过向中小企业提供差别化产品和个性化服务，有效占领中小企业市场。这种准确的市场定位，不仅有利于解决中小企业融资难的问题，也使中小银行获得可观收益，从而实现自身的健康发展，在与大银行的竞争中占有一席之地。

　　三、我国中小商业银行经营策略调整的思路

　　中小企业融资难、中小商业银行经营难的“两难”现状，表明中小商业银行的比较优势在实践中未能得到充分发挥。造成这种状况的主要原因是缺乏必要的外部环境和合理的经营策略。因此中小商业银行必须从以下几方面进行策略调整，使其在谋求自身发展的同时，有效解决中小企业融资难问题。

　　1.引进境外战略投资者，争取海外上市。我国中小商业银行虽然大多采用股份制，股权结构广泛，在体制上存在优势，但股权结构不合理，严重制约了体制优势的发挥和对中小企业融资的能动性、有效性。如股权结构中政府依然占据核心，这就使政府干预不可避免，股权过分集中于地方政府或单个企业集团，缺乏制约机制，影响决策的民主性和科学性。通过引进境外战略投资者，不仅可以解决各中小商业银行资本金不足的问题，还可以优化股权结构，利用国外先进的技术、产品和管理经验，在提升中小商业银行竞争力的同时，满足中小企业多样化的资金需求。在资本充实后，中小商业银行可以争取在境内外上市。这样有利于中小商业银行筹集长期、稳定的资本，提高法人治理结构的有效性，建立规范化的管理体制与激励机制，减少行政干预，增强市场监督，提高透明度，形成良好的市场化运作机制。

　　2.采用更加灵活、高效的信贷管理机制，进行管理和产品创新。虽然中小商业银行具有业务创新优势，可以较好地满足中小企业的不同融资需要，但由于缺乏完善的中小企业贷款担保体系和政府的优惠政策支持，这种优势难以充分发挥。在现有的外部环境下，中小商业银行应充分挖掘内在潜能，采用更加灵活、高效的信贷管理机制，进行管理和产品创新。针对中小企业资金需求的临时性、紧急性、额度小等特点，中小商业银行应充分发挥“一级法人、二级管理”的扁平式管理优势，以及决策链条短、速度快的特点，实施特色支行特别授权制度，提高贷款审批效率，及时满足中小企业客户资金需求。如可以实行区别授权管理模式，根据信贷风险等级确定授权限额，对低风险资产业务和中间业务，实行总行授权支行直接审批。对部分抵押贷款，可以灵活采用最高额抵押方式，一次抵押，余额控制，随用随贷，周转使用，既简化了审批手续，又缓解了中小企业抵押品不足的问题。与此同时，还要加快适应中小企业差异化融资需求的产品创新，在防范金融风险的同时，开发多种金融产品，以更好地满足中小企业的多种金融需求。针对不同类型、不同发展阶段的中小企业提供不同的贷款服务。

　　3.做好贷前调查、贷中审查、贷后检查工作，确保授信风险的有效防范。虽然我国中小商业银行在对中小企业融资时存在地理优势、信息和成本优势，但由于我国信用体系极不健全、法律法规不够完善，信用相对较低的中小企业融资时存在逆向选择和道德风险，中小商业银行的利益得不到有效保障，限制了其比较优势的发挥。为解决这一问题，开发和利用好这一市场，中小商业银行在对中小企业融资时，应更充分注意信贷资金运动各阶段的密切联系，根据信贷资金运动的不同特征，决定各阶段工作的内容和重点，利用各种渠道，切实做好贷前调查、贷中审查、贷后检查工作，将信贷风险降为最小。如可以通过与政府部门(如质量技术监督局)合作的办法，通过政府部门的特有职能，正确评估中小企业的信誉和发展潜力，有效解决银行在贷前调查与贷后管理的信息不对称问题。

　　4.充分发挥政策差异的作用。由于我国的金融机构目前是以所有制而不是按业务功能划分类型，使得中小商业银行面临不公平的市场待遇，在业务经营范围、产品的品种和网点的设置上受到严格限制，严重影响了中小商业银行比较优势的发挥。在不能彻底改变现有外部环境的条件下，中小商业银行应充分挖掘和有效利用政策差异优势。因为政策差异也就意味着市场分割，意味着为中小商业银行的发展提供了一定的空间。如我国中小商业银行因资本力量有限或受国家法规的制约，多数只能在一定区域从事银行业务，分支机构的设立也限于总部所在地区，市场范围相对狭窄。但我们也应看到，我国各地经济发展很不平衡，具有很强的区域性特征，当地的中小银行比大银行更容易准确把握当地的经济特点，对当地企业的经营情况也更熟悉;国有商业银行网点机构正在从农村、小县城撤出，为中小商业银行让出了很大的市场空间。因此，中小商业银行更应以发展区域性业务为主，充分发挥为中小企业融资的比较优势。

　　作者:牛薇薇 蔡军 来源:《金融教学与研究》2007年第3期