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数据库营销推广三部曲 (1)

http://www.newdu.com 2009/10/6 互联网 罗建幸 参加讨论

  在这个从大众营销(以宝洁、可口可乐、娃哈哈等大众媒体投放型品牌为代表)到如今分众营销的年代,顾客数据库的重要意义已无须赘言。在美国几乎所有的零售企业,80%的制造/服务业已经开展数据库营销。

  但是,纵观国内的企业届,很少看到顾客数据库营销推广的经典案例,多数企业数据库营销推广停留在纸上谈兵的阶段。

  若在十年多前,电脑远未普及,相应的数据库分析软件也尚未出现,而且没有一对一高效的沟通平台,企业组建顾客数据库并进行推广的技术难度高,费用大,数据库营销的确如海市蜃楼可望不可及。但事因时移,因为科技一日千里高速发展,人类迅速进入信息化时代。而今,顾客数据库的组建维护、数据分析及营销推广,不仅技术上非常容易,而且费用也在大多数企业的可承受范围之内。

  利用数据库推广不仅仅只适合于零售业,理论上,任何拥有海量客户数据的行业(如保险、电信、银行、航空业等),产品/服务高毛利的行业(如高端定位的化妆品、服装甚至婴儿奶粉等消费品,边际利润高的住宿、餐饮、娱乐、美容等服务业),以及顾客消费金额巨大的家电、汽车、房产业等,都应该组建并有效利用顾客数据库开展各种各样的推广活动,以强化顾客忠诚。

  那到底如何利用数据库进行营销推广呢?组建、分析、策略推广,此为数据库营销推广三部曲,步步相连,环环相扣,缺一不可!

  一、组建有效顾客数据库

  组建顾客数据库,这是数据库推广基础的基础,看一个企业对数据库营销的重视程度,首先看该企业如何收集、甑别顾客数据,管理维护数据库。

  1、收集:这是力求面广的过程。尽一切可能收集众多顾客的众多信息,如年龄、性别、职业、收入、学历、爱好、性格、习惯、价值观、电话、地址、email等等,总之多多益善;动用企业所有可利用的资源大范围收集顾客信息,如直接购买顾客资料、异业交换顾客数据、吸引顾客主动申请等等。

  善于数据库营销的贝因美(婴儿奶粉)就总结了以下六种客户数据来源,并将客户资料的数量作为营销队伍KPI指标进行考核。

  #61548;直接购买(从医院、计生委等部门获取)

  #61548;吸引顾客主动申请为会员(成立会员俱乐部,入会直接送礼品)

  #61548;异业交换/索取(如与早教、宝宝摄影机构、婴童店拥有的数据交换或索取)

  #61548;通过现场导购促销、市场调查等活动获取

  #61548;通过免费咨询电话获取(打电话询问的几乎都是企业潜在或现实的顾客)

  #61548;通过网络获取(吸引顾客注册,咨询等)

  服务性行业(餐饮、美发美容、休闲娱乐业等)则可以采用优惠甚至免费消费的促销形式吸引顾客主动填写资料,以获取顾客详细信息,同时异业交换/索取顾客资料等方式。

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