业务员怎样识别搞定难以诱导的真假大客户?

市场操作过程中难免碰到这样一些现象：“某某经销商实力很强，但极不听话，带头冲货、砸价、截流促销费用、拖欠货款 、甚至直接给厂家老总打电话要特殊政策，恶意投诉其所负责该区域市场的销售经理……”。企业想换掉他，又碍于该经销商销量较大，后期恶意倒货砸价等行为而投鼠忌器。

 

　　大客户究竟是如何形成的呢?

　　1、 累计销售奖励的误区。如：经销商月进货量300箱者，每箱返10元，月进货量100箱者，每箱返7元。

　　可能出现的恶果：大户小户一开始就不在一个起跑线上，大客户销量大，尤其是省代客户返利高，进货底板价低，高额的返利差价诱使大户砸价抛货，进一步残食小户的市场——做大销量争取更高返利。

　　2、 厂家年终返利补贴的惯例，年终大会之后厂家总要给经销商一个红包(尤其是大户)，以资鼓励。

　　可能出现的恶果：经销商们摸透厂家的脾气，于是平时销售就故意降价赔本销售，然后 “贼喊捉贼”说厂家市场管控不力，年底销售大会这些人又会找厂家高层“哭诉”;“没有功劳也有苦劳”“我不赚钱可以，但总不能让我赔钱”“今年再赔钱我明年绝对不卖了” ……。厂家会拿出红包给这些冲货砸价的 “黑手”们抚恤、补贴。结果是恶性循环，格越来越乱。

　　3、 厂家对销售人员管控不力：大户产生多伴随冲货砸价现象，而恶性冲货砸价的背后可能有厂方内部人员的姑息和纵容。厂家对销售人员的管理不力往往是这一问题产生的根源。

　　4、销售人员差旅费包干——业务员差旅费省下来是自己的，当然不愿意出差去二三级市场，能完成任务量就行，于是天天围着总经销商转，想方设法让经销商压货，对经销商的出货价、出货流向、费用落实情况不闻不问。

　　识别真假大户

　　客户销量大就一定是大户吗?错!实际销量才对厂家的市场有积极意义，如果这个客户有终端和流通市场掌控能力，他的区域里价格稳定、二、三级客户有钱赚，终端铺货率高、生动化表现优秀、那么这个经销商的销量才是实际销量，这样的客户才是“真大户”。反之，假大户往往进货量很大，但他的流通市场价格混乱、终端铺货率低、生动化表现差、该客户并未实现实际销量，醒目、耀眼的销售数字多半是靠换货、冲货完成。

　　假大户的销量没有良性价值

　　表面上看起来假大户销量可观，造成企业对这种客户的更换犹豫不决。实际上细想一下，假大户并非在自己的市场上按游戏规则实现实际销量，他不过是换货、跨区冲货抢别的经销商的市场而已，一个假大户“站”起来，周围几个正常经营的经销商 “倒”下去(被扰乱市场价格，失去合作意愿)，企业的整体销量实际上是缩小了。假大户的销量对企业没有价值、甚至只有负作用，企业砍掉假大户重新扶持被他冲货扰乱的其他经销商，恢复合作意愿、增强经销信心，销量只会增加不会减少。

　　假大户是纸老虎

　　假大户脾气一般都很大，对厂家人员的市场操作引导置若惘然，甚至打电话给厂家高层领导诽谤投诉其所负责该区域市场的销售经理。其实假大户大多是纸老虎，当然了，厂家的高层领导一定要相信并支持其所负责该区域市场的销售经理。

　　假大户扬言要“终止合作”更是假话，除非厂家的产品竞争力不强、而且基本没有利润、竞品又正在向他招手，否则“终止合作”的话也许就是自己说给自己听的一句废话。