会员登录
会员注册文章的前面，我们先看一个故事吧——某院长家里有一只猫，不知什么原因，挨饿了好几天，真想吃一条大鱼。但是，它没法出去捕鱼，就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。
销售人员心想，不知道猫喜欢吃什么鱼，还是送100元钱给它，它喜欢吃什么鱼，就到菜场去买什么鱼，这多好啊!但是，出乎销售人员的意料之外，猫坚决不肯收销售人员的钱，还气呼呼地向销售人员瞪眼，意思是说：“你怎么不懂人情世故呢?我现在要吃鱼，你从外面来，到菜场去买一条鱼带来给我，什么问题都解决了，真是的。”
晚上，销售人员进行深刻的反思，才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候，就先到菜场去，精心挑选了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼，高兴地闻销售人员的脚，眼里充满着欢乐、感激的表情。
销售人员见此情景，马上借口出去，再到菜场上买鱼，这一次，他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是，猫见到鱼却非常不高兴，它正在想自己的情侣呢!它抱怨道：“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日，你应该买一束鲜花才对啊!”销售人员答道：“你不告诉我，我怎么知道呢?”
古语说：“礼尚往来”。“来而不往非礼也。” 中国是一个崇尚礼节的国度，早在春秋时期，送礼的风尚就已形成，并演绎成为一种文化。营销人为了培育市场，需要培育人际资源，需要与同业、政府官员、银行及公检法系统以及企业交往。俗话说，做营销就是交朋友。
谭小芳老师认为，在交往过程中，送礼几乎是必须的，也是一种潮流。既然送礼是一种潮流，你就不要逆着潮流走，否则只能使自己的生意受损。这如同电影散场，顺着走都可能被挤得东倒西歪，何况逆行?那还不被撞倒、踩扁?
但大家千万不要误解我的意思，我让大家顺的是“礼”流而不是“贿”流。“礼”是一种沟通感情的仪式和方法，通过“礼”所取得的是正当的利益;而“贿”则是一种获取利益的权谋和手段，通过“贿”所取得的是不正当的利益。我们千万不要把二者给混淆了。
送礼是人类情感体验的一种简洁生动的方式，送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物表情，礼载于物，得体的送礼，恰似无声的使者，给交际活动锦上添花。营销人的交际活动，虽然多带有功利性和目的性，但是你千万不要做“现用现交”的人。愚蠢的营销人平时不来往，来往必有事。为了办事而去送礼，目的性非常强，这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿，而且，这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌，浑身不自在。聪明的营销人平时送礼，只是为了沟通感情。见面没有事，有事不见面。送礼时不办事，办事时绝不送礼。
谭小芳发现——随便问一位销售人员，都可以听到他对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢?如何在新的形式下进行融通客情关系呢?在谭小芳多家企业访谈和讲课的过程中，结交了很多朋友，总结了不少案例：
有时候，细心就是礼物。有家广告公司在一家企业跟单了两年都没有合作成功，开始是业务员跟，再有就是业务经理跟，后来部门经理跟单——谈了十多次都没谈成，最后却因为部门经理的一件礼品打动了客户，使客户同她签了百万元的订单。什么礼品这么有威力?是两双皮鞋!
原来，她和客户谈业务时发现客户身高一米九几，马上想到如此身高的人，鞋子肯定难买。于是，她在淘宝网定了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说，两双皮鞋并不贵重，但表达了对客户真诚的关心，这就是好礼品!
有时候，体贴就是礼物。现在的私有公司大多都是家族企业，有家旅行社的业务员和一家企业的老板和他一家人都比较熟(也零星做了几次团体业务，但不连续)，主事的男的主外，但是其实是媳妇(副总)当家，这男的什么都听她的，于是这业务员就想做这个女人的工作，但害怕和老板娘走的太近了，这个男的一定不乐意!结果发现他家一个小男孩大约5—6岁，随后这个机灵的业务员就买了一辆遥控电动车送了过去，并且教他儿子怎么玩，小孩特高兴，一家子都特别高兴。
后来与这家企业的业务生涯中，每次去家里的时候，业务员都拿点东西，比红酒、鲜奶等去客户家里坐一坐，比饭店大吃顿更有效果，原因可能因为现在大多数家族企业可能都是“气管炎”，她们大多反对丈夫出去喝酒，所以她们讨厌哪家旅行社业务员或者经理带丈夫出去“鬼混”;但如果带一些东西去他们家的话，等于一箭双雕，把他和他老婆都给拿下了。