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怎样培养销售人员为客户熟练介绍产品

http://www.newdu.com 2009/10/7 互联网 佚名 参加讨论
  如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课,也是最基础的技能,普遍采用的方式也大同小异,即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解,随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一,最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果,通常存在以下严重缺陷:

  1.产品介绍仅仅作为知识被接受,而不是一种销售武器,造成销售人员仅仅是了解并不能应用,或是应付公司。

  2.培训过程强调“学习”而不是“练习”,造成销售人员被动接受,而不是主动吸收,只应用耳朵,而不会应用嘴巴。

  3.培训效果的评价标准错误,并且很难对真正的工作有什么帮助。

  众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重,销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥,这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样,产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样,仅仅是传授基础知识,在销售实战上没有什么真正的实际意义呢?经过调查发现,事实上90%以上表现欠佳的销售人员,与不能够有效的介绍产品有密切关系,主要表现为:

  1.产品介绍就象简单背书,缺乏生动性,客户感觉很反感。

  2.不能在极短的时间内引起客户兴趣,丧失了继续跟踪的机会。

  3.产品掌握不够透彻,仅仅停留在知识层面,很难融会贯通。

  4.过于自以为是,不能把握客户的理解状况。

  5.缺乏基本的语言修炼,只有自己明白,别人都不明白。

  6.缺乏严谨与专业性,过分依赖关系,感觉象是游击队,客户信任感极差。

Tags:客户管理  
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