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商务谈判的“五行”团队 (1)

http://www.newdu.com 2009/10/6 互联网 佚名 参加讨论

  角色四:强硬派

  强硬派对每件事的态度都很强硬,反对妥协。

  职责:

  1、使其他人收回可能做出的让步或妥协;2、观察并记录谈判进程;3、使团队不会偏离谈判目标。

  角色五:总结者

  对所有提出过的观点进行总结,并以简洁、有说服力的语言来表达。

  职责:

  1、提议突破谈判困境的方法及手段;2、防止讨论偏离主题太远;3、指出对方前后矛盾的地方。

  易经中的五行即金木水火土。所谓金生水,水生木,木生火,火生土,土生金,这叫五行相生,金克木,木克土,土克水,水克火,火克金,这叫五行相克。“金木水火土”并非五种物质,而是宇宙间万事万物所具有的五种德性。中国哲学讲究天人感应,天人合一,五行人格化后即成为人的性格,人生天地之间,依照佛家说法,由于各自业力的不同,导致人人的性格也都不同,虽然每个人都有自己独特的性格,但每个人性格的突出主导者,我们可以用金木水火土五行配之。

  易经五行中所代表的五情分别是:木表怒,火表喜,土表思,金表悲,水表恐;所代表的五德分别是:木表仁,火表礼,土表信,金表义,水表智。当了解了这些知识后,管理者们在组建商务谈判团队时,根据本项目的需要,在配备专业人员时(如:技术、财务、法律、营销等),同时需要考虑的是本团队成员的性格、秉性是否具有互补性,以及能否与对方谈判团队成员的德性相协调等。

  参与商务谈判的成员构成一个整体(为多人,不一定是五人),这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的,整体具有高度的战斗力,同时可以及时适应环境,不断灵活变化阵形,商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系,用最合理的方式对团队成员进行搭配组合,使团队成员之间相生相克,从而产生源源不断的动力,将不良因素消泯。

  在商务谈判程中,主谈者态度既不应过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,“刚柔相济”的策略是比较奏效的;谈判过程中充当“红脸”的人,要持强硬立场,扮演“白脸”角色的人,取温和态度;“红脸”者狮子大开口,大刀阔斧地直击对方的敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步;“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中斡旋挽回。

  当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手,他们以各种方式居高临下时,对于这样的谈判者,可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效,即通过许多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来,等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法,但从不在对手面前显示自己“精明”的人。

  总之,谈判体现了一种典型的竞和关系,如战斗和战争,谈判过程中需运用各种战略、战术,需进行排兵布阵,同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合,企业管理者们遵守五行相生相克的原则,利用五行相生使成员之间形成互补,实现团队力量的不断增值,并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡,以扩大商务谈判的成果,最大化自己的效益和效率。

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Tags:人力资源,团队建设  
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