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案源计分——为CRM系统添上一对翅膀 (1)

http://www.newdu.com 2009/10/7 IT专家网 左丘 参加讨论194

  开发系统

  基本上案源计分的机制都大同小异,即挑选你认为重要的评估指标,然后对它们进行逐项评分。

  虽然方法不难,但制定一系列指标则需要耗费一定的时间与精力。某些指标已包含在了CRM的潜在客户生成模块中,而另一些则要从外部获取。不过从总体上说,最有价值的案源计分依据应来自于公司内部。你的市场和销售代表在潜在客户评估上会有很多实践经验,你应当充分利用这些知识来开发出符合公司具体需要的指标。

  在开发过程中,从一开始就让你的销售队伍参与其中。这一点十分重要,因为最后的使用者就是他们。

  除此之外,案源计分系统还应根据使用效果来进行追踪和修改。它不能只基于销售人员的技巧与经验,而是应该更多地用历史数据说话。

  商业环境一直在变化,因此这种调整是一个持续的、长期的策略。你可以每月或每周安排例会,让销售和市场人员坐到一起进行研究,比如潜在客户名单是太多还是太少?是否使用了正确的指标?等等。

  计分方式

  针对潜在客户进行计分的方法一般有两种。一是使用数字评分,二是使用分类卡(比如高潜力客户、中潜力客户、无潜力客户三种卡片)。

  使用数字评分的方法更加直观,比如设定综合评估为满分150分,那么如果某名潜在客户的计分超过100,他就值得销售代表去快速跟进。使用这种方法也能避免市场和销售部门之间的矛盾,在高潜力客户识别上达成一致。

  当然,公司也可以根据自己的具体情况,来制定符合自己特殊需要的计分方式。

  规避复杂性

  许多公司在制定案源计分标准时都希望尽善尽美,因此往往把一切能想到的因素都加入到标准中。结果就导致了一个过度复杂、难以使用的系统,最后反而无法提供更准确的信息。因此专家建议公司不必为了追求那1~2个百分点的精确度,而去提高复杂度。最有效的方法是从一些简单的指标入手,然后根据使用效果再来增加或删除计分标准。

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Tags:CRM  
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