在企业的全部采购成本中,IT采购所占的比例越来越大。如何根据企业的IT需求,与IT供应商谈判,最终找到物美价廉的解决方案,是CIO关键能力的体现。
2008年以来,国内企业所处的宏观经营环境日益严峻。全球能源紧缺、原材料价格大幅上涨、CPI和PPI居高不下、美国次贷危机、人民币持续升值、出口萎缩,企业迎来了高成本经营时代,遭遇了前所未有的经营压力和挑战。如何重构成本优势,进行管理优化、效率提升,以走出困境,实现持续盈利,已成为当今所有企业急需谋篇布局的重大问题。
CIO应是卓越的谈判家
在企业的经营成本中,采购成本占据了相当大的比例,一般是在40%~70%之间,降低采购成本对企业利润提升的贡献最大。研究表明,降低采购成本1%,对企业利润增长的贡献率平均为7%~10%,采购在企业经营盈利率中扮演着关键角色。
近几年,国内企业的IT投入越来越多,尤其是ERP等大型应用系统的建设日益普及,使得IT采购成本的比重越来越大。据调查,2007年,我国企业IT投入约为1500亿元,且今后几年将以16%左右的年复合增长率增加。因此,在企业采购成本控制的过程中,IT供应商的管理及IT采购的商务谈判越来越引起企业的重视,已成为许多企业经营管理的重要工作。
IT采购已成CIO及其团队的独门活、重要工作。据悉,目前IT人员将35%的时间用于各种软硬件的采购谈判,诸如供应商筛选、产品议价、技术变更、安装实施及售后服务等事项的谈判较量,谈判技巧已成为CIO的一项必备技能。而从长远的职位定位上看,CIO要立足IT,但远不仅限于IT,他不仅是一个顶尖的技术专家,一个优异的管理家和教育家,还应是一个卓越的谈判家。
CIO的谈判策略
IT商务谈判策略是指CIO在谈判过程中,为达到企业预期的IT采购目标,而对供应商所采取的行动方案和对策,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成互惠互利、协作共赢的求同过程。
可以说,CIO的谈判功力在很大程度上决定IT的投入成本、企业采购工作的成败以及企业盈利率的高低。那么CIO如何成功开展IT商务谈判?在整个商务谈判过程中,CIO应注意哪些方面的技巧与问题呢?