直效行销( Direct Marketing )
直效行销( Direct Marketing )意即制造商或零售商,不透过店铺等零售据点,直接将产品出售给消费者,使通路阶层降至零阶或一阶,减少中间费用,为消费者取得较低价格,也为自己创造较大利润。
直效行销的方式包括了邮购、电话购物、目录购物、网路购物、以及访问购物或一般所称的直销组织购物,现在所盛行的顾客关系管理(CRM)其实也根源于此。直效行销的共通关键,在于确实掌握、分析、运用顾客管理资料库,包括顾客的购买履历于个人资料,有效区隔市场,并预测顾客的需求,与再购的频率,并依此制定有效的促销计划。
除了依据客户基本资料的区隔外,透过顾客资料的累积与购买纪录,可将顾客区分为固定客户、游离客户、潜在客户等类别,依据购买金额分为A、B、C各种等级,再依其习惯与需求,以DM、e-mail、电话、促销活动、会员制等方式,进行新产品的推介,与老产品的促购。
在实际运作上,直效行销最大的问题是接触与配送,直效行销者必须突破顾客摸不到产品,无法产生实体触感的障碍,并在最短时间內,以最低的成本,将货物配送到客户手中,满足客户的需求。全世界最成功的直效行销者,就是亚马逊网路书店,但其配送成本,使其持续处于亏损状态,这是直效行销者不得不考量的问题。
核心才能 ( Core Competence)
核心才能 ( Core Competence)的意义为,企业优于别人,且为别人无法取代的能力,这是企业的重要无形资产。从市场角度看,企业真正想要做,想要全力投入的事业领域,而且在某些情况下表现非常好的能力。这种能力也具备市场价值,能够创造绩效与利润的能力。
例如,一家零件供应商当同业的交期都是订货后三天交货,而这家工厂可以在第二天交货,这就是这家工厂的核心才能。
一般而言,短交期,低成本,快速回应系统,高度的顾客满意,极低的不良率,快速的研发上市时间,不断自我创新的能力,高度共识的企业文化,灵活的财务投资管理等都是企业的核心才能。 核心才能是企业的竞争利器,缺乏核心才能的公司终将被市场所淘汰,有些公司早期拥有很好的核心才能,但当市场出现更新、更好、更便宜的产品时,旧的核心才能就不能再称为核心才能。核心才能代表公司整体的创新能力,也反应公司对环境的适应力及公司的竞争力,核心能力的管理成为现代经营者的重要课题。
团队建立(Team Building)
团队建立(Team Building)的定义为,建立一个高绩效团队,有以下七个特质:
一、目标(Purpose):
懂得规划的方法,共同订定目标,对目标有共识,过程也许有不一样的声音,最后能够朝向共同的目标前进。
二、灌能(Empowerment):
每一個人都充分活力,愿意为目标全力以赴,觉得工作非常有意义,可以学习成长,可以不断进步。
三、关系与沟通(Relationships and Communication):
好的团队来自好的关系,彼此信任,充分沟通协调,虽有不同看法但会互相尊重,得到共识。
四、弹性(Flexibility):
团队领导人对于照顾团队任务的达成与人员情感的凝聚,保有高度的弹性,能在不同的情境做出适当的领导行为。 五、最佳绩效(Optimal Performance):
善用团队的各种资源,能夠在有限的资源之下,创造出最佳的绩效,即团队能夠做出当时的最佳決策。
六、肯定与欣赏(Recognition and Appreciation):
成员能够真诚的赞赏。使对方了解您的感受或他对小组的帮助。这是帮助团队成长向前的动力。
七、士气(Morale):
个人以身为团队的一份子为荣,个人受到鼓舞并拥有自信自尊;组员以自己的工作为荣,并有成就感与满足感;有强烈的向心力和团队精神。
通常团队建立的过程中会经历形成期、风暴期、规范期、表现期。每个阶段要通过不同的考验,例如,处理观望、化解冲突、发展技能、包容差异等课题,才能形成真正的团队。
灌能(Empowerment )
灌能(Empowerment )的意义为,人在执行现有工作时,如觉精力倍增,便有灌能感受。灌能就是指导别人能够独立完成任务,而渐渐不必依赖你。灌能就是要你自在的做事,也要你为结果负责。灌能就是做事时有意义感、选择感、能力感、进步感。
当你每日清晨,很想回到办公室上班,而且心理总是充满兴奋与期待,想着在公司里,有一群同事们每天不停的忙碌,在为我们的未来规划奋斗,想尽办法让各种梦想实现,这就是灌能的感觉与展现。
有了灌能的员工才能有愉悦的顾客,才能替公司创造较高的营收,且促使成本降低。灌能一直是二十世紀末管理者努力追求的理想之一,如何做到灌能,可从以下着手:
一、让同仁清楚地了解任务、目的、目标和角色。
二、持续发展团队成员工作上所需的知识与技能。
三、学习有效的人际和团队关系,及领导技巧。
四、让同仁能夠真正分享决策权和参与权。
五、领导者带领团队的哲学和做法是要激发人的活力。
六、全体人员尊重不同看法、能力和文化背景上的差异。
七、領導者給與每位成員適當的表現的機會。
八、当团队有成就时,鼓励并感谢个人和小组的成就。
九、保持不断创新的精神及掌握持续改善的机会。
竞争力优势(Competitive Edge)
竞争力优势(Competitive Edge)是美国哈佛大学教授麦可?波特(Michael Porter)在「竞争策略(Competitive Strategy)一书提出的产业竞争分析模式,企业为争取产业內的优势地位,采取的主动攻击或被动防御行为,即竞争策略。