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十一、会议营销和天狗公司的出路
毫不客气地讲，会议营销是一种人员密集型的生产方式，它看起来有几个特点：一是进入门槛低，就如天狗的许多特许商，大多都是自己的员工，这些员工平时的一些积累多的有几万十几万，少的也就是几千元。他们成为某个城市的天狗独家代理商，还要交给天狗一些市场保证金，还要进点货，所剩的钱没多少了。所以很多天狗特许商也就是在社区了租一套两室一厅的房，雇两、三个员工就开始干起来了。你不能指望他们租个豪华店面什么的，而且如果不能迅速产生效益，马上就会死掉。有些城市管理比较严，高档社区什么的进不去，这时你被迫要走高档公关之路，但是要花代价。要么就是陌生拜访，这对于新员工来讲是个挑战;二是诚信与欺骗的二律背反：天狗或类似的公司一方面要走诚信的道路，一方面生存的压力迫使他们必须要夸大宣传甚至欺骗的手法去忽悠消费者，否则就没有足够的吸引力让顾客购买;三是会议营销的产品都贵得离谱。去年，笔者有个朋友也是经营保健品的，产品主要是营养补充剂。如维生素、深海鱼油之类的产品。这些产品每瓶的价格从几十元到一百多元不等。刚开始时，他也引进了会议营销的方式，结果也有不少人购买，但一算成本划不来。做过会议营销的人都知道，一场会议营销做下来，至少要实现人均销售500元以上才不至于亏本。可是不管你怎么进行营养组合，你都不可能卖给人家八瓶十瓶的，因为这种产品一瓶至少可以吃两个月。而我这个朋友虽然这些年攒了不少钱，但要他几百万上千万地做广告，他再怎么财大气粗恐怕也得掂量掂量。在这种情况下，我和他一起苦研市场三个月，终于摸索出一条适合他的道路，那就是“终端(药店和超市)+数据库营销”相结合的方式，取得了非凡的成功。
编者按：会议营销决不是保健品行业的主流营销方式，同时会议营销只是营销的一种方法而不是全部，是营销学中体验式营销的一种变形。要让会议营销重新走向正规，就必须认清楚会议营销的本质，不要走歪门邪道。
首先，产品价格要合理：会议营销的产品价格不要让它背离成本与价值，虚高得价格必须降下来;其次，健全会议营销法规：会议营销的诚信不能建立在保健品行业协会的基础上，不能靠行业自律，因为他们本身就存在着巨大的利润。会议营销真正要取信必须要靠国家立法，这样，不光中老年人会来听所谓的讲座，而且可以吸引儿童、女性和成年顾客。当什么时候，全民都不会感觉到会议营销不是在忽悠消费者时，这时的会议营销才算是营销的本质回归;第三、会议营销要设立门槛，这里涉及市场准入的问题了;第四，会议营销本身不要背离市场营销学的原理，必须要建立在满足消费者的欲望和需求的基础之上，以真正的企业价值让度系统做到顾客满意;第五，至于终端的建立，包括专卖店或专柜等，只是营销渠道的内容。
至于会议营销企业产能过剩，目前整个国家的各行各业都普遍存在。东莞出现的企业倒闭潮难道不是产能严重过剩而出口需求不振造成的吗?根据有关专家分析，目前中国总需求只有总供给的30%，以前靠的是出口。经济发展必然有其本身的周期性，这是市场经济的基本规律，保健品行业又岂能例外?
要说天狗公司以后就会一直衰落下去，永世不得超生，那倒未必。老子说：“祸兮，福之所倚;福兮，祸之所伏”。经济发展有高潮时期也有低潮时期，国家有强盛时期也有衰落时期，人生顺境时期和逆境时期，而公司的经营自然也会有赢利时期和亏损时期。失败者不会永远都失败，成功者不会永远都成功。所以我们要保持良好而健康的心态，在经营顺利的时候要看到潜伏的危机，而在衰退的时候要鼓足勇气，从头再来。