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人性化:家具营销中的核心竞争力 (1)

http://www.newdu.com 2009/10/6 互联网 乔春洋 参加讨论

  1、 决胜终端

  中国家具营销大战演绎的结果似乎注定要落脚终端。家具企业历经几年的“终端为王,决胜终端”的呼喊,如今更是变得如火如荼。从06年开始,几乎所有的厂家都把最重要的资源投放在终端,终端争夺战愈演愈烈。从专卖店、形象店,到终端情景展示,厂家在销售终端上纷纷做足功夫抢夺客户资源,提高单店赢利能力。

  面对愈演愈烈的终端大战,联邦家具凭借其20年来的市场底蕴,根据对市场状况的独特判断,提出了“决胜终端,共赢精彩”的营销策略。通过一系列举措,如创新的产品组合,成熟的终端展示,强大的营销支持,强势的推广手段,举行“决胜终端”店长特训营,调整组建“联邦主题生活旗舰店” 提高单店销售能力。同时也大大强化了品牌形象,提升了品牌价值。

  大富豪家具2006年以CP营销系统为武器,高举“决胜终端”大旗,在全国范围内大肆扩张。2007年,大富豪又全力进行渠道整合,把全国1400多个终端专卖店整合成14个大区,公司总部通过这14个大区对全国经销商专卖店进行协同管理,形成大富豪独创性的“CP终端专卖店模式”。

  决胜终端是在市场渠道构筑完成之后,对市场销售过程的深化管理,它对于市场营销的重要性显而易见。如果没有终端,营销就成了无本之木,什么样的产品和服务都无法实现再循环。一句话,中国家具进入决胜终端的时代。在这样的时代,谁的产品能以目标消费者最易察觉的形式体现消费者最关心的因素,谁就能获得最有利的品牌与市场。

  2、 人是决胜终端的关键

  在激烈的市场竞争中,企业生存与发展的根本是人。古人云:“人情之理,不可不察。”这说明只有重视研究人的特点、人的规律,去满足人的欲望、人的情感,办事行动才能符合客观实际。决胜终端自然不是一句空话,其实质就是要决胜消费者。谁赢得了消费者,就赢得了竞争的胜利。因此关注消费者、尊重消费者,最大限度地满足消费者的要求,自然成为企业营销的制胜法宝。

  在新的世纪,随着知识经济和信息时代的到来,社会经济的进一步发展,物质产品的日益丰富,市场竞争的逐渐加剧,人们的消费观念也向着高层发展,精神消费和心理消费的程度也越来越高,个性化、形象化、生动化、时尚化、外在化与自然化成为总的趋势和特征。一位营销专家写道:“消费者的喜好越来越难以琢磨,消费者的眼光越来越毒辣,消费者的法律意识和环保意识越来越强烈,消费者越来越难以侍候。”一位经销商感叹消费者,“您的心思我永远不懂”。这一切的一切,最终都会落脚到人性化上。这种带有人性化色彩的消费需求,也只有通过人性化营销才能实现。

  人性化的新发展新变化为营销带来了新挑战,也为商家提供了新市场。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销,必将成为新时代品牌营销的核心和根本之所在。企业只有将产品与消费者用人性这条纽带联系起来,凡事设身处地,以情动人,以诚动心,以物蕴情,真正做到为顾客而思,为顾客而虑,并把这种理念深入骨髓,溢于言表,体现于员工的举手投足之间,才能树立良好的品牌形象,真正赢得顾客,掌控市场。

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