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企业与商家需“对味”
创业者来函
庞老师，您好！
我是一名下岗工人，现在走上创业的道路已3年之久。做的行业就是您所倡导和研究的直饮水行业。在这3年之中我们走的路挺艰难的，因为这个行业没有什么大的品牌做媒体的广告宣传，人们的认知度和对直饮水的理念认同度还不强，所以前期的市场我们做起来很难。正如您所说的这个行业的蛋糕还很大前景可谓大好宏图,可是要把这个市场做好我们现在应该怎样来做？所以迫切希望您这位咨询高手给我支几招并给我一些有关直饮水市场销售的知识指导。
我的城市在四川绵阳，盼回复!!!
倪振兴
2007年8月16日
卓跃复函
尊敬的创业者，
您的邮件我已经收到，谢谢信任！
恕我直言，如果像您所说的是位下岗工人，也许您当初就不应把终端水处理产品作为您创业的第一选择。也许当初您前期选择任何小家电、厨卫电器等产品，不会做得像现在这么艰苦，即便常规产品竞争激烈。因为终端水处理至少在您介入的时候，即2004年或者2005年，还依然是一个新兴的事物，公众的认知度也是非常有限。而此刻的操作更多地需要整合一些社会资源，实施“关系营销”等手段，显然在此方面您是欠缺的。
那么既然您投入了进来，而且不管如何您也坚持下来了，那么就再继续坚持，况且在这三年既然您没有“出局”至少也摸索出了自己的一些生存之道，虽然摸索的时间有些长。
终端水处理行业属于一个慢热的行业，但属于自下而上发展的行业，具有较旺盛的生命力，是实实在在蕴含着的市场，尤其近两年整体的销量在快速的提升。
你的情况我不是太了解，故不能妄说。但有一点要强调，您要考虑结合当地实际和自身情况摸索出一些方法，尤其没有实力的时候不要去碰终端进卖场，而要在比如租赁、集团工程销售、年节福利团购、直销，以及围绕一些行业进行行业重点销售，如房地产行业、休闲娱乐行业等等，都可以尝试，不能所有行业都想抓，要细分。
祝业务操作顺利！
卓跃咨询庞亚辉，即日
创业者再复函
庞老师，您好!
感谢您百忙之中给我回信，我现在的营销情况大概是这样的路线:
1、走高端新装修楼盘直销方向，前期已先预埋了直饮管线预定产品,后期够
买产品来达到真正的终端直饮水的理念并带动销售。
2、以单位为主做团销。
您说的以租凭、销售分红、年节福利销售等方式我们现在还没有去尝试过，
我会尝试着试一试。不过直销(新装修房)接受很快，有了一些明显的效果。
望您以后能多给我一些直饮水市场的销售策略,扶我走一程,我在此给你道
谢了!
祝快乐!
四川绵阳:倪振兴
2007年8月18日
就本案例，可以反映出两个问题：
第一，从创业者角度而言，一般刚毕业的学生、下岗工人或者没有做过营销的人士，卓跃咨询都不主张其在选择项目时把目光定位得过于超前，没必要非得找一个“全新的、市场潜力巨大”的项目，正因为太超前反而市场层面缺乏足够的认知和市场即期需求量，加之需要投入大量的精力和财力进行培育和引导，更对营销方式和方法的创新有较高的要求，对他们来说负重太多。恰恰，如果这类人群选择从身边的、最常见的项目开始做起，反而驾轻就熟，消费者群体也广泛，更能够快速地获得经济效益的回报，而不至于像本案例中的客户那样“艰苦了3年”。
第二，从企业生产者的角度，在招商的过程中，一定要注意对合作伙伴的甄别和筛选，不能“捡到篮子里都是菜”，任何人只要给钱都是你的客户，还要更多地考察渠道商的经营能力、发展潜力、社会资源、精力投放程度、与企业理念和经销方式的吻合和匹配程度等各个方面。如果一开始招商过于随意，其实对企业本身的利益也是一种损失：你草率地把区域经销权/代理权放出去了，然而该客户可能根本没有能力去操控和经营所分得的市场，而你在短期内又无法对该客户进行调整，这势必影响所在公司网络布点和品牌拓展的进度，亦同时丧失了持续二次回款的机会，也许即便是首期款客户都有可能闹着要回去，得不偿失！