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优质渠道商却做不好“水文章”
一次卓跃咨询机构与美资品牌的终端水处理B企业的渠道商集体见面，他们分别来自陕西、大连、黑龙江、河南等地，此前都是从事日本某著名品牌电梯的代理工作，都比较认同终端水处理行业，并由此试图培育第二增长点。无论其资金实力、社会资源的运筹能力、现代商务知识和营销方法都比较丰富，在卓跃咨询看来，他们是极为优质的客户源，也是非常适合从事终端水处理产品的一个群体。但是，经过深入沟通后才发现，就是这群客户也同样做得很痛苦，并没有达到预期的经营结果，确实让人费解。
B企业要求客户都要建立专卖店，而陕西西安的代理商又比较有实力，在B企业的鼓动之下，一鼓作气开了两家B品牌的美国风味的旗舰店，每个店面都投入数十万元。店面建好之后，该代理商满怀喜悦地等待着丰收的硕果一起向他砸来，但可惜结果却与其期望值背道而驰，激动之下开出的两家店面在两个月的时间段内却只卖出了一台机器，代理商哭笑不得！除陕西外，河南、黑龙江等地的代理商也都做得不好，所以他们撺掇起来欲集体更换品牌，并征求卓跃咨询的意见。
就本案例，通过沟通了解，卓跃咨询以为，症结的根本点在B品牌身上而不是因为渠道商的问题，三点问题值得挖掘：1、B品牌的产品虽然品质不错，却并不能够完全满足中国市场的需求。因为美国的供水管网发达，整体水质比较好，简单的复合滤芯稍微在出水端进行过滤就可以满足直接引用的需求，而中国的水质整体要差一些，而且因为幅员辽阔水质结构就更为复杂，相对单一的产品满足不了市场的真实需求。2、营销操作手法照搬国外，甚至经营管理层也都是外国人，国外相对成熟的市场操作思路对中国市场生搬硬套。在这些外资品牌看来，只要店面一建就会有人主动上门购买，或者鼓动渠道商进家电连锁卖场等，却不知国内民众对这个行业和产品的认知也还依然处于起步阶段，还需要做很多的工作，以前的套路根本不好使。3、缺少对渠道商的管控和支持，外资企业多采取“放羊式”的管理模式，在把代理权给对方后就不管不问，只等回款，不能够给予渠道商系统的市场开拓方法和理念引导。地球人都知道，即便是有做电梯的从业经验为基础，但电梯与终端水处理产品却依然有较大的差异和区别，如果不能够给予系统的指导、培训和服务跟进，不会有好的结果。但是，B企业们却什么也没有做，渠道商不“溜号”找下家，那才叫“傻”！
本文作者简介：
庞亚辉：上海卓跃管理咨询有限公司首席咨询顾问师。国内知名营销咨询、家电问题研究、品牌和危机管理、水处理领域专家，多家企业营销咨询顾问。著有企业危机管理专著《考验：危机管理定乾坤》、推出国内第一份专业咨询报告——《2007中国终端水处理产品实战咨询研究报告》，推出行业第一份“2008年度水处理领域十大热点关注事件”。庞先生同时还是品牌中国产业联盟专家委员会委员、品牌策划管理师认证委员会委员、中国品牌研究院高级研究员、价值中国网百强专家，东方卫视、第一财经频道、CNBC等电视机构商业财经类栏目特约专家，多家知名经营管理商业类媒体签约专栏撰稿人，培训机构签约培训师。