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我们都知道楼盘的销售规律：新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右。三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
我原来的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校?并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时我正在销售的项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南京市最有名的中学，很合适他的需求。但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们的楼盘是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。
我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了我们楼盘附近的时候，我告诉他：“我现在做这个项目，今天您也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧?”在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我：“你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。”我告诉他：“其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们的楼盘虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离中学又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。”客户当时觉得我很诚恳，当场就在我们的楼盘交了定金。
其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可、实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我在*项目销售的时候，曾接待过一个南京市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问。
我请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南京市的房地产、各个项目的情况。他问我：“对A楼盘怎么看?”我跟他说：“A楼盘在南京市来说算得是品质比较好的一个小区。虽然它所属的片区为工业区，但它紧靠江边，受污染的程度不大;再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好;物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度。特别是三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南京市公认的高档住宅集中的*风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建河堤的话，A楼盘就不会每年洪水来的时候被淹了。”
他就对我说，他比较喜欢A楼盘。也到过很多售楼部，问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑要不要去买A楼盘的房了。
他再问我：“你们的楼盘和A楼盘相比你又认为哪个项目好一点?”我说：“这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们是南京市现在唯一的一个山景盘。”
这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观。在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是：“因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层。它是一种自然的错落，站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。”