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借势营销的法则 (1)

作者:黄继毅    文章来源:互联网    点击数:    更新时间:2009/10/6

  这一策划给蒙城县带来了巨大的经济效益。首先是知名度大增,用牛群的话说就是“现在就连海外也知道中国有个养牛大县叫蒙城”。其次,加快了招商引资,最明显的是浙江一位商人“闻名而来”,投资2亿元在蒙城建成了号称“中原义乌”的“牛群中国商贸城”,并已于2002年5月8日正式开张,带活了当地的商贸经济。

  同样,有一足球俱乐部聘请比牛群名气还响亮了人――赵本山当他们的董事长,按理说来也应该红一把,因为赵本山在中国的知名度从城市到山村,没有不知道的。可惜的是,光有一个好的引爆点,却不知道如何精耕细作,结果此事在无声无息中结束了。

  2003年3月21日(美伊战争的第二天)以前,对大多数消费者来说,看到或听到“统一”这一品牌,很多人总是联想到来自台湾的统一方便面。然而在此日之后,这种情形得到了很大的改变。

  因为就在那一天,统一润滑油的广告巧妙地借用战争话题,以“多一些润滑,少一些摩擦”的创意,非常贴切地迎合了中国观众对和平的期待,给人们留下了深刻的印象。

  “伊拉克战争虽然给我们带来了原材料上涨的成本压力,但我们也从中发现了提升品牌形象的难得的广告商机。”北京统一石化有限公司总经理李嘉在谈到伊拉克战争爆发对其统一润滑油产品的影响时说。

  2003年3月21日10:00,距伊拉克战争爆发不到24小时,“多一些润滑,少一些摩擦”的广告版第一次与全国观众见面,在战争报道中开始有了来自统一润滑油呼唤和平的声音。

  据统计,统一润滑油在2003年3月份的出货量比去年同期增加了100%,而且当月销售额历史性地突破了亿元大关。

  引爆点,就是借势营销过程中,能引起公众和媒体关注的事物。捕捉引爆点的准确性和新闻媒体对引爆点的传播、理解程度决定了借势营销的风险性。如果捕捉的引爆点不准确,或者过度的借势,就会变成炒作,如果企业缺乏资源整合和提升营销水平,“借势”不但不能给企业带来好的经济效益,甚至变成企业的一颗定时炸弹,随时有可能带来灭顶之灾。大家都知道秦池借势标王一飞冲天,也因为标王,引来了一则关于“秦池白酒是用川酒勾兑”的新闻报道,彻底地退出了历史舞台。正所谓“成也萧何,败也萧何”。

  因此,捕捉引爆点也罢,点燃导火线也罢,每一步都要小心谨慎,要瞻前顾后,从长远打算,从全局出发。

  找一个好的时机

  很多企业进行借势营销,投入了不少资金,却如石头落井,连个浪花都看不见,根本没有什么效果。原因是花费功夫和金钱找到引爆的热点,却不知道如何点燃它。时机不对,自然就不会被新闻媒体报道,不为公众所关注,就不能吸引人们的眼球,就成形不了势,你就无法借到势,就白费金钱和功夫。

  2005年11月11日,是2008年奥运会倒数第1000天。当晚20:00整,2008奥运会吉祥物的面纱被揭开。

  接下来,媒体与可口可乐迷们一起参加、观看吉祥物纪念罐的揭罐仪式。同一时间,在北京市西单君太百货的户外大屏幕上显示着:“喜迎吉祥物,欢乐共珍藏”、“喜气洋洋,与民同庆”。次日一大早,北京的40家超市货架将铺满可口可乐奥运吉祥物限量版的纪念罐,与此同时,全国21个城市的主要超市也会铺上纪念罐,而这一天恰恰是奥运倒计时1001天。

  在整个奥运战略布局中,可口可乐品牌通过引爆“喜迎北京2008奥运吉祥物”这个热点,有节奏地、连续地与消费者在不同层面上进行沟通,而吉祥物纪念装是可口可乐借势奥运营销战的导火线。对于快速消费品而言,这也是终端营销的一件利器:不用花费多少钱,消费者会获得一样奥运纪念品,这是由一个公司的某个产品带来的。虽然错过了夏季,但11月12日,距元旦和春节已经很近了,可口可乐在这个销售高潮来临前又多了一个营销卖点。

  从吉祥物纪念罐的设计到罐装大约需要一个半月到两个月的时间,给奥组委预留了两三个月的考虑时间,因此在2005年3月份,可口可乐中国公司向北京奥组委提交吉祥物纪念罐书面计划书,很快奥组委给了可口可乐见面陈述的机会。双方经历了几个回合的协商。可乐罐被要求必须克服自身的工艺限制体现吉祥物的本色,可口可乐准备了三个设计稿给奥组委参考。与此同时,与奥组委签定了严格的保密协议。

  2005年5月,可口可乐中国公司从奥组委拿到吉祥物的加密光盘,此后由于原定6月1日颁布的吉祥物揭幕推迟到11月11日,为了保密,在5月份到10月份这段时间里,光盘一直保留在设计阶段。过完国庆节,在距离吉祥物揭幕的前一个月,可口可乐才开始进行纪念罐的倒计时阶段,设计稿从设计公司到制罐商的环节,然后再到生产罐装的环节。

  在这个过程中,一旦有所纰漏,吉祥物在没有正式揭晓前走露风声,多年与奥组委的愉快合作将罩上阴影。因此,设计公司和制罐商都是可口可乐的合作代理商,他们也必须与奥组委签订保密协议。为了保证万无一失,七万箱可口可乐吉祥物纪念罐从2005年11月11日凌晨零点开始都在北京的罐装厂生产,部分到12日继续罐装。

  如此严格,是因为所有的营销权益得来不易。一方面是由于可口可乐在历届与奥运会合作中所累积的信誉,一方面也是其对于奥运精神和奥运文化所作出的贡献。

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