代理招商的误区

　　代理招商被许多政府招商部门和工业园区视为法宝利器，但一番操作之后却发现代理招商几无效果，百思难解。

　　日前与内地一位招商主任在广州重逢，李主任问我的第一个问题就是“为什么代理招商一点效果都没有呢?我花了3个月时间和50多家代理招商机构签定了代理协议啊!居然一年时间没有招到一家企业!”

　　这让我想起07年我和李主任的一次碰面。李主任用十分激动的语气向我描述了他的招商策略：代理招商!记得他的原话是“我和100家招商中介签定代理协议，让他们去招商，企业落户了就给他们佣金。如果每家招商中介一年能帮我们招到一家企业，那就是100家啊!就算再差，100家招商机构也能招到几家吧，那我们也赚了，反正一点成本都没有!”

　　真是个聪明的想法!这么想的应该也不只李主任一人。但为什么一点效果都没有呢?难道是代理招商根本行不通?

　　昨日中午无事，到昊信联行招商机构邬总经理办公室串门，发生了一段对话，或许可以说明一二。(昊信联行招商机构是专业的工业地产招商机构，分店遍布珠三角。)

　　“邬总，今年和内地政府招商部门、工业园区签定的代理招商协议多吗?”

　　“多，100多份呢。”

　　“效果怎么样?”

　　“有18家效果还不错，其它基本都没什么效果。”

　　“怎么那么多都没效果呢?”

　　“那些代理协议从签定之后基本就一直被封存在档案袋里，怎么会有效果呢?”

　　“为什么会这样，干吗不向客户推荐呢?”

　　“不是公司不推荐，而是公司和业务人员都只会选择最快最多赚钱、客户最喜欢的项目去推。那些没有价值的项目，自然就没人理会。”

　　“既然那么多项目都没什么价值，当初干吗签代理协议呢?”

　　“人家堂堂一个招商局长，好歹要给点面子吧!”

　　“那为什么不给他们说清楚呢，可以给他们一些建议嘛。”

　　“建议过，但他们听不进去，也谈不通。其实这样的代理招商，本就是一种不想播种只想收获的思想，天底下哪有这样的好事。”

　　邬总经理的话应该已经解释了李主任的困惑。现在我需要清晰的来剖析几个问题。

　　代理招商的误区究竟在那里。这是显而易见的，项目承诺给代理机构招商成功后丰厚的佣金，以为重赏之下必有勇夫。但代理中介机构却不会这样想，首先他们并没把你的项目当作宝贝，因为请他们代理的项目实在太多，另外那个佣金比例未必就是重赏，因为天下皆然。这些也还在其次，最重要的是，代理中介机构永远只会选择他们认为最好最赚钱的项目去力荐。如果你的项目连最起码的策划、定位、包装、宣传都没有，招商业务人员怎么敢向企业家推荐?

　　代理招商合适与否的界限。早些年在东莞、深圳等地，代理中介的操作模式就是签定代理协议，其他的工作和投入全部由代理中介负责，成功之后再提取佣金。之所以可以这样操作，是因为当地的产业环境成熟，投资者很多，而符合要求的好项目却不多，是卖方市场。但现在东莞深圳的投资环境恶化了，投资者少了，工业地产项目却很多，成了买方市场，虽然也签了代理协议，但代理中介只会力推好项目。对于政府招商部门和工业园来说，也同样是这个道理。

　　应该如何正确运用代理招商。这里就要重新提到邬总所说的8家招商效果不错的项目了，为什么其他那么多项目招商都毫无效果的时候这8家能有不错的效果?研究比较了这18个，会发现几个特点：

　　● 这些工业园区都经过专业规划设计、科学的产业定位策划、有先进的经营理念。其中9家是昊信联行直接提供的策划包装服务

　　● 这些工业园区都有全套精美的宣传介绍资料，如模型、视频、效果图、3D虚拟，尽力吸引人轻松愉快、身临其境的了解项目情况

　　● 这些工业园区基本都有开发商参与，园区配套设施或园区建筑物业已经比较成熟，非纯政府行为的空地一块

　　● 这些工业园区都有自己的市场部门和宣传部门，有专门的宣传经费支持招商。其中有11家把宣传经费划拨给代理中介进行运作，目标性强，效果显著

　　代理招商本身是个不错的方法，只是要想产生好的效果，就要正确的理解和运用这种招商方法。原则只有一条：令代理中介机构疯狂的向客户推荐你的项目。要达到这个效果，办法只有一个：建立科学的策划、营销、运营体系。