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在实际操作过程中，许多县级经销商在经营理念、管理方法等方面有很多欠缺，大家要有‘培养县级经销商’的思路，培训经销商，做经销商的老师，帮助经销商规范管理，提高业绩。作为科龙的营销人员，要有轻松搞定经销商的信心和霸气。
经销商获得县级批发权后，在零售上享受批发价，应该说很有优势。如果县级批发商诚意不足，不认真做，必须经常敲打他们，使其主推，若不主推，则果断更换县级批发商。对于有实力的县级批发商，首期打款应该高于公司政策5万的要求。对于一些持观望态度的经销商，可以通过其他方式来证明康拜恩的市场空间。一、从地区批发商处拿货给乡镇，在终端帮助顺利出货。二、在临近开发一家黑电经销商，通过一段时间实际的业绩使观望的经销商下决心，即通过拉动消费者来拉动经销商。”
就是这样，前人在冰箱业没有做到的，顾雏军做到了。直接建立县级批发体系，由厂部直接向全国各县批发商供货，这在冰箱业尚属首次。但正是因为如此，撇去了不必要的中间环节后，康拜恩的零售价降幅达15%，为实施低价策略提供了成本保证，成为以低价策略启动县级市场的一大关键。
在这样的思路下，科龙分布于全国的营销中心以及直接派往县城的每月一批的MBA队伍，以极高的执行力，一度将杂牌军以及竞争对手的低端产品打压得喘不过气来。也就有了到9月底，已经达到70万台销量的骄人战绩。随着康拜恩冰箱的成功导入市场，为避免康拜恩冰箱的低端形象对科龙、容声产生负面影响，自 2003年10月起，科龙又开始部署康拜恩冰箱渠道和传统渠道分离的工作。
价格：
“799，康拜恩冰箱抱回家”
松下幸之助曾经描述过“自来水一样便宜”的空调产品，认为市场需要这样的能满足价格敏感型消费者的大众名牌。而对于顾雏军来说，在科龙内部不止一次透露，科龙推出低价冰箱康拜恩的目的之一，就是将H品牌的冰箱价格往低端拉，一旦H品牌跟进康拜恩的低价，那就上套了。
2003 年“五一”前夕，市场促销的热浪将消费者也熏得晕头转向了。为什么呢?康拜恩以实实在在的性价比打拼市场，就像当时到广州专程为康拜恩空调正式上市造势的严友松说的，“中国家电业目前虽然在走向集中，但仍然没有绝对的主角，科龙推出康拜恩品牌，决心以‘一线品牌的品质，三线品牌的价格’推动行业洗牌，将那些杂牌军淘汰出局。”“康拜恩空调一匹单冷分体机只售1360元，在这个价格面前二三线品牌毫无优势可言。”在武汉，康拜恩空调打出了每台1280元的价格标尺，引得美的用星光系列作特价机回应，格力也将小金豆定在与康拜恩相当的价位。价格一下子被拉了下来。
而康拜恩冰箱，自推出得到消费者的热烈追捧后，在11月，再次加大了价格竞争力度，多个型号的冰箱，价格突破千元底线，并打出“998，康拜恩冰箱搬回家”的口号，国内县级市场的公路两边，经常会看到这一口号的喷涂广告。没过多久，价格又再创新低，重新打出“799，康拜恩冰箱抱回家”的口号，105升的康拜恩冰箱全国统一零售价为 799元，每升折价仅7.6元，又一次震撼了市场。
市场的轰动是有原因的，在当时，虽然家电行业屡屡出现恶性价格战，但跌破千元，甚至所谓的“一元钱空调”、“一分钱空调”，往往只是商家在节假日促销时的一个噱头罢了，后面紧跟着的就是限量销售这四个字样。与空调行业的炒作不同，康拜恩低价位冰箱，是明码标价、敞开供应的。这样的情况下，康拜恩能够一枝独秀，也就在意料之中了!
老顾自己把康拜恩玩“废”了?
可以说，在对当前国内家电行业的竞争战略同质化有着清醒的认识下，推出品牌附加值高(科龙出品、容声姊妹产品)、价位低的康拜恩品牌来应对“杀敌三千、自损八百”的价格战局面，既释放了自身积攒的产能，也达到以毒攻毒的目的，这招还是很高的。康拜恩冰箱的热销，受到了越来越多的商家的追捧。
但此时，顾雏军却觉得由于康拜恩经销商获利空间太大，导致价格的竞争力不足，对竞争对手的打击力度不大，于是2004年推出了“限价政策”，在冰箱的外包装箱的醒目部位以及箱内的产品说明书上，都标以国内统一零售价的字样，甚至在中央电视台播出限价等详细字样的电视广告，以保证康拜恩低价策略的执行。
来自市场的反应却渐渐黯淡了下来。2004年，康拜恩上交的成绩单令人大跌眼镜，全年销售量比上年度锐减，在无论是公司的业务会议上，还是对MBA学员的讲话中，面对一片不解声中，顾雏军明确表示“别的都好谈，康拜恩冰箱实施限价政策这个问题不能谈。康拜恩是用来讨好消费者，而不是讨好经销商的。”甚至在几次MBA学员回来述职时，有的学员在述职报告中写有由于康拜恩限价，经销商不好赚钱，因而不主推，使调研地的康拜恩增量并不明显时，顾雏军拍桌子大怒，“ 限价是死命令，没有讨价还价的余地!你们要多想办法唤醒消费，而不是在总部的政策上绕来绕去!”
在顾雏军的眼里，康拜恩的第一要义是启动农村市场、唤醒农村市场，所以，必须要质优价廉，必须保持其竞争力以及极高的性价比。而白电经销商的一贯经营思路是牟取高额利润，擅自加价，使终端的销售价格对农民消费者来说，已是可望而不可即，这完全与公司“开发农村市场，唤醒农民需求”的宗旨背道而驰，康拜恩冰箱必须走量，不允许任何人、任何经销商牟取暴利。所以，无论是康拜恩最高限价、处罚违规经销商，还是2004年的康拜恩冰箱营销政策，都体现了一个根本出发点，就是服务于消费者而不只是服务于经销商。
只是，商人的本性是谋利，在康拜恩上市之初，由于价格非常低廉，货源紧俏，许多商家便暗中把价格大幅度上提，例如，以189升的康拜恩冰箱为例，零售最高限价为1280元，而市面上，其他同类冰箱售价则达2000元以上。这么大的升价空间，鲜有经销商不动心的，有的甚至提到1800 元，仍然供不应求，经常断货。这样，显然加重了消费者的负担，不利于县级市场的快速启动。
纸里包不住火，很快顾雏军派人大规模调查全国经销商销售康拜恩冰箱的价格，凡是高于康拜恩最低限价销售的经销商，都前后两次被科龙公司处以高额度罚款，每发现一次提价销售，对零售商处以1万元罚款。一下子，落网的经销商不计其数。据统计，全国经销商被罚款金额高达800余万元，由于全国康拜恩冰箱的经销商基本与科龙/容声冰箱的销售网络重叠，无形中把科龙/容声全国经销商(含乡、镇、县级网点)也一网打尽!当时，对这种自伤的行为，科龙上至营销副总裁严友松、销售总监魏五洲，下到普通营销员工，都极力反对并三番五次劝说顾雏军不要武断行事，但顾雏军看准了就一定要走到底的强硬性格发挥了作用，处罚硬是推行了下去!
顾雏军对MBA学员这样要求：“康拜恩产品，尤其是康拜恩冰箱，作为针对农村市场设计的‘农村冰箱’，质优价廉，是公司最有竞争力、性价比最高的产品，我们的目标就是要通过它来启动农村市场、唤醒农村市场。目前的白电销售，价格在渠道中经过层层包装，特别是白电经销商为牟取暴利擅自加价，销售终端的价格对于农民消费者已是可望而不可即，与公司‘开发农村市场，唤醒农民需求’的宗旨背道而驰。因此，康拜恩最高限价、处罚违规经销商及2004年康拜恩冰箱营销政策，根本出发点是讨好消费者而不是讨好经销商。白电经销商的一贯经营思路是谋取高额利润，而我们的康拜恩冰箱不允许任何人、任何经销商谋取暴利，我们的目标是启动农村市场，唤醒农民消费需求，康拜恩必须走量。尤其998、799冰箱的销量，它们的销量可以反映农村市场的启动程度。”