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中小企业长期生存秘籍 (1)

作者:佚名    文章来源:互联网    点击数:    更新时间:2009/10/5

和开展促销活动后进行这种调查,而且会定期追踪。

  树立品牌知名度的方法已经被中国的企业熟练运用,在此不用多言。

  建立有效的品牌联想

  对品牌管理者而言,想要掌握的就是,消费者在脑海中的联想,能有一个具体而具说服力的购买理由,这个理由,有人叫做USP,有人也叫利基点,也有人叫竞争性定位,有人叫核心价值,我们称真实的销售点子(后面将重点论述)不论叫做什么,建立有效的品牌联想是有方法可循的:

  1、竞争性定位的思考方式:竞争性定位的基本原则就是要找到一个沟通的位置,是自己产品的强点,是被消费者所想要的,也正是竞争者所不及的。

  比如:张裕葡萄酒的原料特点;伊利的新鲜奶源;中国移通的网络优势;

  2、提供消费者购买的理由:消费者面对许多选择的时候,其挑选的理由固然主观,但仍会是相当明确的,即使是情绪性的,冲动式的,也会是事出有因,而前面谈到的9种品牌联想的项目,正可以是协助思考的检核原则,理由越明确提供的利益越具体,越能打动消费者。

  比如:VOLVO可以保证驾驶者更安全;全能牌保健饮料可以保健解渴双效合一;玉兰油是可以美白;舒肤佳是可以除菌的等等。

  3、附加价值的提供:除了要具体的陈述出消费者购买的理由外,在传播的过程中更要去塑造一种感染力,那种感染力是可以更肯定信心,引发欲望,应该立刻行动的,例如运用明星推荐,强调生活风格,不断肯定使用之好处……等的传播方式,都是在强化感染力,提高购买的附加价值。

  如:百事可乐除了提供活力外,更能可以找到明星感觉;飘柔除了使头发顺滑外还能保持自信的心境等

  4、差异化是为占第一:在定位理论中,已经阐述的很明确,消费者心中最能记得的是“××第一的人或事物”。世界上最高的峰是珠穆朗玛峰,第二,第三可能就不清楚了,讲到罐装咖啡就联想到伯朗,第二名就很多了……。所以当面对许多竞争者的时候,如果能找到一个购买理由,是相对于竞争者排行第一的,那个就是我们的真实的销售点子(我们后面也会重点阐述)了。可口可乐及百事可乐相互竞争,七喜利用“非可乐”的定位,巧妙避开了两乐的压制,在Non-Cola中排名第一,这些例子都是在差异化的重要,而差异化就是要消费者心目中重建一片天地,而在其间位居第一。

  5、营销活动的一致性:当品牌确立了一个具有竞争性的定位之后,第二个问题就是如何去建立它,透过许多不同的营销活动,不同的广告宣传,应该要保持相同的品牌形象,如此化零为整,在

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