房地产销售决胜在现场

　　目前，在房地产销售过程中存在一种倾向，即重概念、轻执行;重广告、轻现场。当然，推概念和做广告是房地产营销过程中非常重要的环节，也可能说是不可缺少的环节。但仅有这两个重要的环节是远远不够的。中国房地产市场经过多年的发展积累，已趋于成熟。一方面，房地产的销售已进入到买方市场阶段，消费者已相当理性;另一方面，整个房地产市场发展过快，就郑州的房地产市场也是如此，不断增高的空置率，使每一个发展商都认识到了整体行销的重要性。在目前的市场状况下，发展商应该打破传统的“推动”方式的束缚，从“拉动”的角度来拓展新的销售方式，推拉互动，才能形成更强的销售力度，那么拉动的力量从何而来呢?在这里笔者认为：楼盘外部、售楼部的外部包装、人员素质、销售程序、后续的跟进等，总之它包括：楼盘售楼现场和流动展示两大部分。

　　l现场要有吸引力

　　房地产行业里有一句俗话叫：有人气才有财气;人头

　　涌动成交热烈的销售现场很容易影响准买家当场下单。那么这些人气都从何而来呢?一个优美、充满个性的环境也有助于吸纳买家、聚集人气。把一个美好家居生活的梦想推销给消费者，就要有一个好的造梦环境，也就是刚才提到的现场包装，追求每一个细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味美妙绝伦、美梦成真的感觉。这些倘似小节的东西，不仅会直接影响消费者临场的情绪以及对整个楼盘的素质的判断，而且还会影响消费者对发展商实力的判断。试想，如果消费者被广告所吸引、兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋、环境缺乏整治，在这样的环境里洽谈购房条件，谁会相信发展商所许下的种种承诺?处处为业主着想呢?

　　l细节不容忽视

　　以为什么都准备好了，客人来了才发现椅不够用;售楼

　　小姐准备送一帮人去楼盘现场，结果左等右等，还是不见看房车出现，好不容易坐上车，看楼车选择的路线却不太好，绕一个圈不说, 路上还经常看到一些糟杂的东西，对看楼者的情绪影响很大——

　　以上所列举的细节性失误，看似微不足道，如果处理不当，就可能漏掉几十万元的生意。正如前面所提到的，大多数消费者一旦决定买楼，所承受的心理压力是很大的，因为他动用的是自己甚至全家人大半辈子的积蓄，仔细考虑，互相比较是难免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一个小小的细节失误对消费者的心理影响是以至大到让整个交易泡汤，所以不管是开发商还是销售人员都应注意观察、分析、计划，每个消费活动执行以前，都要有讨论、分析，共同参与的过程，以增强公司对尽可能多的细节的掌控能力。