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会员注册对经济形势的判断和企业的自我检视之后，我们需要抓住时机、摆除偏见，对营销战略中的具体问题作出回答。
就在去年二三月，人们还在用各种定义和数据来评估经济是否面临衰退的境地;而如今，没有人会怀疑这一趋势的迫近。即使在“风景这边独好”的中国，也因与世界经济的密切关联而谨慎起来。尤其对于大多数没有真正经历过“萧条期”的中国企业领导者来说，形势似乎更加悲观和迷茫。来自美国ZS咨询公司的胡志高(Chih-Kao Hu)博士在接受《商学院》杂志的专访时指出：“这个时期，消费者手中可支配的费用少了，人们的购买行为发生了很大变化，比如人们可能推迟购买某些商品，或者倾向于选择价格更便宜的商品。所以最明显的影响是，很多企业订单不断减少，收入不断减少，进而使企业在各方面的投资及推广等策略方面发生变化。”然而，处于这一时期的企业并不意味着 “只有招架之功，而无还手之力”。企业此时必须抓住三大时机，并避免两种主要偏见。这或许可以成为企业走出悲观与迷茫的指引。
时机1 与客户加强互信
高效的合作关系可以使企业花更少的钱，办更多的事。而对于那些担心会失去客户的企业来说，此时也是再好不过的用以建立和加强忠诚客户关系的绝佳机会。你所要做的第一步就是——表达你的同情心。“在衰退期，客户可能会面临经费削减等一系列问题。而如果在这个时候表达同情心，对客户说，‘我知道你的预算减少了，但也很需要我们的产品，我们一起来想个好的解决
方案，让你在现有的预算下仍然可以很好地使用我们的产品。’而不是对客户说，‘哦，你的预算减少了，那我明年再来看你。’”胡博士说，“在这个过程中，你与客户之间就建立了很好的信任关系。而这种客户对企业/产品的信任可以在衰退期过后变成对企业/产品的忠诚，即使有了更多选择的时候，也不会轻易改变。”
企业需要深入了解客户，明晰哪些是自己的真实客户、哪些只是潜在客户。比如，医药代表向医院售卖手术后的临床用药。通常，这些销售人员会把自己70%的精力用来对付难缠的医生，因为他们坚信，只要攻打下医生这个坚硬的城堡，药肯定就售的出去了。事实上，销售人员没有估计出真正属于自己的客户人群—护士，医生做完手术就走了，而护士比医生更加关注这些临床用药，也更有发言权。
现在，许多企业把太多精力放在挖掘潜在客户方面，事实上，更好把握并明确如何长期有效地把握住现有客户是最明智的做法—特别在经济不景气的时候。另外，赢得终身客户对企业在经济危机过后能够取得更快的发展至关重要。因此，在寻找客户的时候，需要强调客户的终身价值(Lifetime value)，因为客户资产是强调从长期的视角看忠实客户的终身价值(终身价值=终身收入-产品成本-终身营销费用，其中不包括吸引新客户的部分)，而它又是公司所有现有和潜在客户终身价值的折现。现有的销售额和市场分额会显示出公司的现状，但客户资产则会展示出公司的未来价值。企业为了更好地理解客户，需要对自身的市场和产品进行细分。细分市场有助于吸引和保留客户。而投资细分市场，则需要明确这个细分市场是否符合公司的目标、能力和资源特点。有些很有吸引力的细分市场，因为不符合公司长期目标，也应该选择放弃。
时机2 渠道评估
对于企业来说，经济衰退时期也是重新评估自己的合作伙伴、供应商和分销商等的最好时机。“在繁荣时期，如果企业评估自己的合作伙伴、供应商、分销商等，可能会产生负面影响，比如对方会认为企业出现了问题，或者认为双方的信任度不足，从而影响合作。而在衰退期，企业进行这方面的重新评估则顺理成章。这样企业就可以选出最好的合作伙伴、供应商和分销商，而淘汰效率不高的合作关系。”事实上，单个公司的成功不仅依赖于优良业绩，更依赖于整个供应链和销售渠道比竞争对手更强。往往产品成的五分之一是使得该产品达到用户的费用。卡特彼勒就是其中一例。70多年来，卡特彼勒一直主导全球重型建筑机械、矿业设备的市场，其利用经典的分销管理，借助销售商的力量，让全世界知道了卡特彼勒形象。卡特彼勒与销售商之间始终坚持“荣辱与共，风雨同担”的信条，并对销售商提供超凡支持，经常进行有效的沟通，保证销售商能够运转良好，更重要的是，除了正式的商业关系，卡特彼勒与供应商之间还建立了亲密的私人关系。卡特彼勒的销售系统成为其极具竞争优势的一部分。“他们感觉自己是在为世界的美好做贡献，因为他们是一个伟大组织的一部分，这个组织制造和销售的机械让世界运转起来。”