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(2)客户的管理。进行动态的信用等级管理。
目前，行业市场化程度比较低，因此在最初客户合作当中，大部分的企业依靠的是人情方式进行维系，大家都是好朋友，熟人介绍，依靠人情方式进行维系。志鸿教育集团一开始就把客户管理进行制度化，因为只有制度化，才能保证公平化。不能因为跟某个代理商关系比较好，就降两个折扣，跟某个代理商关系不好，就提高一个折扣。关系再好，可以做朋友，但是经营上一是一，二是二。只有这样才能真正实现长久的合作和稳定。
(3)信息化平台的建设。实现一体化的大商务信息化平台。
行业目前存在两个大问题。第一个就是库存无法掌握，第二个账目不清，怎么办?志鸿教育集团是从2000年开始引入和自主研发一个平台，2001年就实现了网上报单，完全废除了传统报单和电话报单。2002年又引进了一个CRM管理，形成了网上的大商务信息化平台，使客户的网上报单，对账情况时时对接。
(4)客户服务管理，让回款成为互惠共赢的活动，志鸿对客户进行培训，还会建立一个网上公共平台，通过这个平台，大家可以调货，也可以工作，也知道大家的库存是多少。
第三招 强化认知合同契约
● 合同契约在民营书业发展中具有重要作用，行业成熟与规范的标志往往集中表现为其契约化的程度。
● 与经销商的合同首先明确了双方对所代理图书在约定区域内的销售总量与销售质量共同负责的精神。
● 通过《图书经销合同》，梳理了书业运营的各个主要环节，形成必要的标准与流程。
江苏春雨文化教育传播有限公司总裁严军强调：“行业成熟与规范的标志往往集中表现为其契约化的程度。现款现货不可能做大，赊销模式又充满了风险。回款问题作为书业的顽症，困扰着合作双方的每一个环节。”2004年起，江苏春雨用年度《图书经销合同》开启了契约化经营与诚信体系建设的历程。
明确平等合作理念
春雨与经销商的合同首先明确了双方对所代理图书在约定区域内的销售总量与销售质量共同负责的精神。在具体的条款中，不但约定了经销商所代理的品种、经营的区域范围、折扣标准，还要求合同代理商缴纳数额不等的合同保证金，约定了对退货率超过规定比例和跨区域窜货的处罚。
2007年，春雨重点完善了对经销商的销售奖励制度，一个重要的变化是，约定了在旺季如不能按约定时间供货到位从而导致经销商定数流失，春雨按流失码洋4%予以赔付。
经销制强化账期
书业回款难题的根源在于出版商与发行商之间根深蒂固的“赊销制”。合同约定账期结算，但实际上经销商大都是结合库存，实销实结，鲜有按账期回款。2005年，春雨与经销商交流的着眼点是变“赊销制”为“经销制”。
春雨将年度销售奖励与账期回款紧密挂钩。获得奖励的前提条件之一，即为每月回款比例不得低于80%。对于账款较大的客户，在销售过程中即予重点关注，根据客户的销售情况制订合理的回款要求;另一方面，也使经销商看到按账期回款与奖励的联系，做到不无故拖欠。