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微软采取完全渠道销售的另一个重要原因则是明确的目标客户市场定位。“有些厂商曾经在高端市场非常成功，但是想走向中间市场时就会碰到一个瓶颈，因为原来根据高端市场制定的策略太复杂，不适应中间市场。而微软非常明确，我们就是中间市场，并且完全透过合作伙伴来做。” Cesar Cernuda所说的中间市场，还包括了“低高端”和“高低端”，正是一个广义的SMB 市场。虽然现在管理软件针对高端市场客户多采取直销方式，但显然，中小型市场的庞大客户群必须依靠合作伙伴才能覆盖。
微软提供的数字显示，中国的中型市场(员工超过50 个)有280 万家企业。在这个企业级市场中，成熟国家的市场有90%已经启用商务解决方案，而中国最多50%，而且这已经有商务解决方案的140万家企业，每一个企业每10年都要更新换代一次管理软件。这对合作伙伴来说，也是一个潜力巨大的市场。
正因如此，微软的渠道策略是，针对不同合作伙伴的特点，培养行业市场的领导者。“ISV、SI，或者是增值分销商，在Dynamics 的合作伙伴生态系统中有着不同的角色定位、不同的价值，我们要做的是认识到合作伙伴各自的不同价值，培养他们成为行业市场领导者。我们的主要目标是与中国的合作伙伴分享这个巨大的市场机遇，通过投资、培训等帮助合作伙伴成长，透过合作伙伴提供解决方案给最终客户。在未来5到10年我们会持续在中国市场的巨大的投资，扩大我们的业务。”Cesar Cernuda 说。
技术与商业支持并重
为什么要和微软合作?在技术支持已经比较普遍且成熟之后，今天合作伙伴往往更关注的是厂商能否提供更好的商业方面的支持，比如市场推广、销售以及帮助他们提升方方面面的能力。微软的做法正是技术与商业支持并重，并在商业支持方面颇有独到之处。
不久前，Cesar Cernuda刚在日本与一家重要的合作伙伴会面，这是微软Dynamics在东京的一家主要合作伙伴，他们在当地市场提供三个垂直行业解决方案，其中包括物流和零售。而在这三块领域，这家合作伙伴都是在当地最前沿的提供者。不过耐人寻味的是，这三个垂直行业解决方案都不是他们自己开发的。
“也就是说其实有些合作伙伴可以自己来开发这个产品，有些也可以借鉴国外其他合作伙伴已经开发的产品，作为代理商的形式来销售这个解决方案，不一定每一个合作伙伴都必须要自己来开发。所以说中国的合作伙伴也可以销售全球的解决方案，中国开发的解决方案也可以销往全球。” Cesar Cernuda所说的这一合作方式，正是微软商业平台支持的一个内容之一。
在一些重点行业，微软会培植较多的合作伙伴来开发行业解决方案，同时也有很多合作伙伴是通过与微软全球的合作伙伴合作提供解决方案。这种合作方式无疑给体系中的合作伙伴带来了更多商业机会。