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张雪峰：我们现在强调“12个字”——“国际水准、行业特色、中国国情”，这12个字里首先说明了产品在技术上要具有高水准，其次强调了行业特色。比如说电力行业，我们的软件要符合这个行业的管理需求，再有强调了中国国情，这三个方面都是缺一不可的。
行业深度最重要
《新智囊》：据我们了解，2007年上半年，SAP在中国大型企业(LE)市场取得了很突出的成绩，这其中主要的成功因素是什么?
张雪峰：在高端的大型客户市场，SAP从整个的策略来看是走行业化道路。因为我们针对不同的行业，比如造船业，这个行业肯定和生产汽车的通用公司的管理需求是不一样的。而且走行业的垂直性的道路不光是从产品研发的角度提出来的，还是从整个产品研发一直到营销、市场、销售、实施以及售后服务贯通着一条线的。
我们的优势就体现在这里，由于有了这个行业，你和这个行业的人谈的是行业的语言，你能够真正地提供满足行业客户的需求。而且这个东西会产生“马太效应”，你做得越深就越能做到强者越强。比如我们的电力行业，我们不是找一些今天做汽车，明天做电力，后天又做石油这样的人合作，我们有专门的一队人马，他们长期以来一直在研究电力行业到底是怎么回事。这方面我自己也有特别强的感受，2000年管理销售的时候我们是按照区域的方式管理的。比如说华东、华北、华南，那个时候我们很多的客户，汽车、高科技也在我们这边，当时我们销售人员和技术人员都是混在一起的。但是后来我们发现自己真正的优势在于行业性的解决方案，所以走垂直性的道路是我们今天取得业绩比较重要的一点。
《新智囊》：在SAP所选择的化工、电力等行业，大多是资源型企业，国有资本占主体，左右着国家经济命脉，不能完全市场化，那么在这些行业实施ERP改造有什么不同的特点?
张雪峰：目前我们一些国有企业也逐渐地开始越来越市场化了。比如石油天然气行业，可以讲从目前国内市场的角度来看感觉像垄断的行业，但是从资源的获取来看早就不是一个垄断性的行业了。为什么这样讲呢?首先中国国内的原油根本不能满足国内的要求，像中石化、中海油、中石油已经在全国范围内寻求资源了，从这个意义上来看它的管理早就和市场接轨了。