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会员注册往义乌的国际商贸城一站，你一定会眼花缭乱：这个总占地1200亩、全球最大的小商品市场，挤满了密密麻麻的店铺。如果以每天8小时计，在每个店铺前停留一分钟，你花3个月也逛不完。
饰品市场是这里最热门的区域，随处可见1元钱一对的锆石耳钉、8角一对的珍珠耳环。它们包装简单、没有品牌，价格却便宜得让人大跌眼镜。聚集在义乌国际商贸城的贸易商们靠批发的规模效应赚取利润，而在国际商贸城对面，一家名为新光的饰品专卖店却显得鹤立鸡群，里面售卖的饰品设计精美，价格从几十元到二三百元不等。比起小商品市场的产品来，它们可谓“天价”。
“品牌让我们获得了更高的利润空间。” 新光控股集团公司董事长周晓光说。从成立至今，新光用了12年，走过了一条从加工品牌到渠道品牌，再到消费者品牌的转型之路，成为中国流行饰品行业的龙头，2006年的销售额达到10几亿元。目前，新光拥有国内乃至全球最大的流行饰品开发、生产基地。
品牌转型
尽管小饰品行业是义乌的支柱产业之一，但当地1000多家饰品企业中，有品牌的企业却不超过5家。回顾新光最初的品牌之路，周晓光认为，与国际品牌施华洛世奇的合作，让新光在拓展业务范围的同时，有意识地树立了自己的品牌，并将业务延伸到产业链的上游——设计，最终拥有别的饰品企业难以复制的核心竞争力。
2002年，新光与全球规模最大的仿水晶石制造商施华洛世奇公司(Swarovski&Company)签订了合作协议，成为施华洛世奇水晶珠、水钻产品及配件在中国内地的最大代理商。当时，新光经营的施华洛世奇水晶只是原料石，大量供应水晶灯制作、衣服配饰的加工等，价格并不高。
“要提升利润空间，必须要有自己的产品和设计。”周晓光说。那时，新光开始在自己的饰品中，大量应用施华洛世奇水晶。在此之前，新光还与捷克钻的代表品牌“宝仕奥莎”(PRECIOSA)公司展开了合作。
在义乌一批前店后厂、手工作坊式的饰品企业中，镶嵌了施华洛世奇水晶和宝仕奥莎捷克钻的新光饰品很快脱颖而出。与义乌的新光饰品旗舰店同列的另一家饰品商——红珊瑚饰品的门市店里，推销员介绍道：“我们的产品用的也是施华洛世奇水晶，都是从新光进的材料，他们在这里是名牌”。
与义乌大多数饰品贸易商一样，新光最初是通过批发渠道销售产品，这种模式可以尽快完成原始积累，却难以让饰品的终端消费者知道、了解新光这个品牌。为了突破发展瓶颈，在完成资本原始积累后，新光放弃了义乌饰品企业普遍采用的大批发商的分销模式，开始在全国甚至世界各地建立自己的分公司、销售部，由自己控制渠道。
新光的销售部门建立了区域管理制度，规定区域经销商必须到指定城市进货，避免窜货行为。另外，新光还根据不同区域的消费特点，制定了有针对性的销售策略和相应的客户服务制度，并通过销售管理信息系统实施严格的管控。这让新光迅速在经销商中拥有了良好的口碑与品牌形象，吸引了一大批代理商、上万名零售商加入新光饰品的销售队伍。