会员登录
会员注册
IT巨头的细分运动
北京朝阳门外大街的百脑汇电子城，每天都是人流滚滚。李健就夹杂在这些顾客当中，在各个柜台之间来回观看，他是北京市朝阳区一家私营企业的老板，这天他来到了百脑汇电脑城，准备买两台价格便宜的兼容机，用作自己的公司办公使用。在转悠了很长时间之后，他还是放弃了购买兼容机的想法，而是选择了一家国内著名品牌厂商的商用电脑。“价格的确要贵出不少，不过它是专门针对中小企业的产品，功能比较完善，像一键杀毒、系统恢复、安全密钥等功能还是比较实用的，尤其适合我们这样没有专门IT人员的小公司。”李先生说。
这是大众市场不断细分的结果。实施大众营销、依靠电视广告和印刷品广告在市场上兜售其标准化产品—在这方面PC产业曾比其他行业都做得更为出色。但如今， PC巨头们已经放弃了一刀切的大众化营销的做法，其重点不再是向大量个性不明的人群销售产品，而是锁定了每个领域特定的消费者，如联想公司的产品线就划分为家庭、大客户、中小企业、农村等多个系列，每个系列都对应特定的客户群体。
“中小企业的需求的确与众不同，要想赢得这场战役的胜利，不能靠打价格战，也不能依靠时尚的外观，而是要突出功能卖点，要集成应用方案。”联想大中华区商用台式营销总经理马说。自从2005年联想将“扬天”这个子品牌专攻中小企业市场以来，其产品销量目前已经占到联想整个大中华区台式电脑销量的20%，在国内的中小企业PC市场，联想扬天则占到了35%的市场份额。
联想的成功试水让其他PC企业都跃跃欲试。戴尔也希望加入战团，今年6月，戴尔在自己的产品线中又开辟出来一块新领地，“Vostro”，一个专门面向中小企业客户的品牌。采用Vostro品牌电脑，中小企业安装系统的时间会减半，而且联网步骤也大为减少。“中小企业市场是戴尔公司面临的下一个不可错失的良机。”迈克尔·戴尔近日在纽约表示。
如果说电信运营商是中小企业信息化的龙头，那么IT产业的多路巨头则是这条黄金产业链上不可或缺的链条。联想、戴尔、惠普、SAP、用友、思科等知名品牌都已经迈开了向中小企业信息化市场进军的脚步。据SAP大中国区总裁兼首席执行官李文俐介绍，今年第二季度共有625个新客户选择了SAP的解决方案，其中有525个来自中小企业客户，中小企业市场已经占据了SAP亚太区软件总收入的40%以上。
看起来真是一派热情高涨，不过，战胜中小企业市场面临的种种挑战并非只是杀出一条血路那么简单。尽管中国的中小企业数量高达3000万家以上，但是其中愿意为品牌电脑付出更高价钱的客户依然不足半数，对于这一点，看看中关村各大电脑城装机柜台的生意火爆场面就可以明白。“很明显，品牌机质量更稳定、功能更全、服务更好，但是价格要高出一大截，许多更关注价格的中小企业客户转而选择了装机。”北京中关村鼎好电子城2楼从事品牌电脑专营的宏盛科技公司的一位值班经理说。
与此同时，电脑厂商普遍为了突出产品差异化而开发了多种颇具特色的功能，比如硬盘防震、一键杀毒等安全功能，有的甚至预装了小型管理软件，但对于缺少电脑知识的中小企业用户来说，大概只有很少一部分的新功能能够在日常使用中得到掌握，这也使得电脑厂商的努力打了折扣。针对这种情况，加强对用户的使用培训，显得尤为重要，因为它不仅帮助客户加深了对产品的了解，而且其口碑作用还能带来新的客户。