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焦点营销:五谷道场走红的幕后 (1)

http://www.newdu.com 2009/10/6 互联网 佚名 参加讨论

  好在这股风波始终没有停息,直到10月份产品开发完成后,五谷道场才又抓住借势的机会。

  经过一番周密的策划,五谷道场最后选定“拒绝油炸,留住健康”,目的就是为了在市场上砸起一股波澜,引得别人跟风。

  孙子兵法中有句话叫“攻其所必救”。五谷道场选择攻击的点,是其他方便面企业一定会救的。毕竟,99%的方便面企业都属于油炸类,特别是在当时的舆论压力下,他们不会眼睁睁地看着五谷道场煽风点火。不救,自己会愈加被动;救,却正中五谷道场的下怀。

  之后的事态发展也尽在五谷道场的意料之中,一些企业联名以“打击同行,不正当竞争”为由,将五谷道场告到行业协会和国家工商总局。

  然而,对于这种边缘性的纠纷,国家工商总局也很难界定谁对谁错。只好找到任立,“你做你的,就别打击别人了,虽然知道你是对的,但是都来告你,也比较麻烦。”此时,五谷道场已经达到自己想要的效果,便顺势将广告词改为“非油炸更健康”。尽管那些企业对此仍然不满意,但国家工商总局也没再理会。

  在2006年初的一个行业会议上,任立遇到了一些曾经声讨五谷道场的企业。虽然商场上彼此互不相让,但私下里碰头时并不觉得尴尬。相反,很多人向他打听有关非油炸的技术问题,言语中不无羡慕。

  事后,这被业内评价为“以弱搏强”的经典案例,五谷道场也因此被列入2005年中国营销策划50强。不过,最实惠的还是省下一大笔宣传费用。虽然累加到现在已投入近5000万元,但由于利用了讨巧的营销手段,使得前期的投入非常小。

  事实上,如果五谷道场按传统的营销套路,恐怕花一个亿也很难达到目前的效果。当年华龙推出今麦郎时,单一品牌的广告费用近乎是整个行业的40%,但在高端市场,却始终还是康师傅、统一的跟随者。相比之下,五谷道场显然技高一筹。

  差异化决定成败

  一次巧妙的“焦点营销”,让五谷道场一炮走红。短短几个月内,产品的认知度远远超出了预期的目标。但在任立看来,决定成功的关键并不完全在于此。因为,支撑五谷道场走得更远的,还是如何挖掘品牌自身的特点。

  所以,在最初规划五谷道场时,摆在第一位的就是品牌“差异化”。不论概念,还是产品设计都要给人一种异样的感觉。事实上,很多人至今还弄不懂五谷道场到底为何意。而这正是任立想要的效果,因为在中国大陆,人们的潜意识里康师傅就是方便面的代名词,就是行业的老大。在某种程度上,如果品牌概念与方便面直接划上等号时,往往就证明失败了。当初,任立曾想出一堆类似于“金谷香”的名称,但最终还是敲定五谷道场。

  在任立办公室的门口,有两个一人来高的展柜。其中之一摆放的是五谷道场的产品,另一个则是康师傅、统一、今麦郎等品牌。单从包装设计来看,其他品牌大多是红红绿绿的搭配,而五谷道场却大行其道,主打业内同行比较忌讳的黑色。实际的效果不难看出,这种对比反差非常明显。

  显然,五谷道场希望跳出固有的模式,从各个细节上找到差异化。而“五谷”、“道”、“场”分别被冠以不同的品牌涵义,只待日后深度挖掘。

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