销售中,我们很少有机会一帆风顺地将球踢进球门,攀得桂冠。过程中,我们面临着来自各个方面的压力、冲突与对抗:例如客户对商品外观的挑剔、价格的不满、更多功能的需求等;例如客户将我们的商品与竞争对手比较下产生不自信心理;例如我们无法吸引客户注意力而产生的自我贬值心理……
实情是:销售人员都不得不每天面对各种客户异议所带来的压力。他们对客户异议的处理好坏的能力,将直接反应在销售业绩成果上。
同时,我们还总能发现一个有趣的现象:尽管销售人员接受了不同类型的销售技能培训,但真正在面对客户时,这些外在的技能、技巧却好像失去了作用。他们往往会本能地沿用自己长期习惯方式来应对客户异议。至于成交与否,最后就交由这些无意识的自发性行为主宰了。所以,我们往往无法对自己行为的结果真正地负起责任。
习惯的VS有效的:
“我最害怕的是那种对我不搭理的客户,我不知道该如何吸引他们的注意力。他们的表情和身体语言都在告诉我:不要去打扰他们的时间。”
“客户抱怨我们商品太重了,不方便携带。请问我该如何处理这种问题呢?”
“卖场上,我们的竞争对手总能提供这样或者那样的赠品。客户总问:‘你能提供什么赠品给我?你们谁的赠品多我就买谁的。’公司能不能加大赠品力度?”
……