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三、对营销战略的分析
▲从行业竞争上分析，在A公司附近，有几家规模和实力相当的医药包装企业，作为同一地区的竞争者，需要的是培育良好的竞合关系。当前，国内同行的企业至少有二十多家，竞争非常激烈，但产品的需求弹性较小，所以，我们认为在公关方面应该大有作为，如何利用好医药包装协会，借力中国医药包装协会应该是提升自我和促进销售的有效途径。
▲由于该公司的产品是直接面对工业企业客户，生产始终要与营销协调，故应建立相应的协调机制，将营销的信息有效反馈并用于指导生产，这需要营销人员良好的洞察力，根据客户的库存、市场的现状等来有效判断产品的未来销售情况，同时需要科学合理的计划，根据历史的情况和市场环境判断畅销的型号和数量并进一步用于指导采购和库存，这需要一方面实施系统化的管理，另一方面人员的素质要求非常高，所以需要进行系统化的培训和运作。从当前的营销模式来看，作为直接面对工业客户的企业，其开拓市场的模式与面向终端产品的有所不同，但在市场开拓过程中，同样需要用STP进行战略分析，若对A公司产品的目标客户进行细分，简单的划分可有以下几种结果：根据客户的体制类型不同，可分为民营制药企业、合资的制药企业、国有制药企业;根据客户的大小和价值来划分，有小型制药企业、中型制药企业、大型制药企业。对于不同类型的客户，应该采取不同的方式去开拓和维护，如对于民营制药企业，他们关心的是产品的性价比，对价格特别关注，在开拓市场的过程中可能营销人员就能有效开展;对于合资的制药企业，可能对产品质量要求非常严格，对售后服务的要求也比较苛刻，因而应在公司的形象和产品的口碑方面着手;对于国有制药企业，进入门槛可能较高，需要的是公关，需要整合资源，利用一切可以利用的关系进行公关。
▲在营销的整个过程中，一方面要构建产品销售展示中心，主要是将公司的产品(可以将所有产品放在一块，划分区域)形象化、生动化地展示，将销售展示中心作为一集体验、对新员工地培训、销售展示等在一起地场所。另一方面需要采取大客户营销战略，锁定潜在的和当前的有价值和潜力的客户，与大客户之间建立一对一的关系，锁定大的目标客户，为其配套和定制生产互补性的产品，逐渐培育和形成大客户对公司产品的依赖和转移壁垒。在营销团队中，需要重点关注以下几个问题：一是对能人地过分依赖，二是将销售人员的客户资源从个人情结转变为公司情结，三是对客户的系统化管理。形成良好有序的营销团队并具有战斗力。因此，在营销队伍的培育上，应从长远和长期考虑，打造鹰一般的个人，雁一般的团队。采取传、帮、带的方式，在整个团队内形成合理科学的分工，根据能力和素质的不同，将合适的人放在合适的岗位上，形成互补性的团队和人才梯队，部分人用作开拓市场，搜集市场的信息;部分人用作内勤和客户关系的系统管理;部分人用于开拓新市场和维护客户关系。在营销人员的素质和技能方面，应加强培训和职业生涯规划，一方面是使其能够动态地与时俱进，在理念上、在营销技巧等方面能够自然运用，另一方面主要是防止营销人员地流失给企业带来巨大地损失。
▲对于营销人员，需要建立合适的薪酬制度，对于当前采取的模式(固定工资加提成，出差自理)，严重阻碍了营销人员的积极性和创造性，需要进行改进。结合企业当前所处的阶段，我们认为应该降低固定工资和提成比例，对出差给予补助(仅对车旅费进行报销)，激发营销人员去开拓新客户而不是仅仅维护客户。当然，对营销人员的外出应有相应的控制，如外出记录登记制度、事前申报制度等等，加强对过程和结果的控制。