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（二）代理区域内业务的运作？
1、通常情况下，你如何制定对分销客户的销售政策及促销政策？什么样的客户你最愿意帮助它？三方合同主要条款？你如何保证分销客户完成销售任务？
答：我现在自己代理网络的分销商都签定了年度销售协议，重点客户30-40万元/年我愿意帮助他，三方合同主要条款中返利政策制定为：完成任务1.1%的返利。（年返0.8%，季返0.3%）。
2、如何看待分销客户终端卖场促销员的作用？提供分销客户促销员支持的标准是什么，你觉得是直接派人好还是给暗促工资好？支付工资和提成的标准及方式是什么？
答：终端促销员作用是很重要，但这个不能一概而论，主要看当地的实际情况，如果所有厂家都请人，我们就也要请，或者是指定某一个促销员，或者是给暗促工资，给老板是最不好的。一般年销量30-40万元/年的客户可以考虑拿出2%-3%聘请促销员。
3、你怎么处理分销客户管理人员的客情关系？什么情况下会跟分销客户产生冲突与矛盾？哪些是不可调和的？你要厂家业务从中做些什么工作？
答：我们主要是不定期的沟通，我个人每 个季度至少要去拜访一次客户，主要是靠厂家业务员去跑，跟客户产生矛盾和冲突一般是对方结款信誉不佳。双方都追求利益的最大化。所产生的矛盾应该由厂家业务员来沟通和协调。可以通过送些小礼品和补偿返利等形式。我们公司操作比较正规，价格制定比较严肃，一般不会对下面的客户作出额外的承诺，对做的好的客户我有时候就会适当考虑把一些不好走的机型调价做特价给他。
4、你是如何规划及保证分销客户的销售利润的？有哪些困难？为什么？
答：因为现在受到市区超级连锁卖场的冲击，我们下面的客户现在都只有100-200块钱/台的利润空间。高端机利润高点，但是卖的少，主要是公司的价格体系要制定好给经销商留出空间。
5、如何看待区域之间的窜货行为，什么情况下你也会窜货，你对厂家在这方面的措施制定有什么意见和要求？
答：我们这边区域经常有分销客户的竞争对手从市区的连锁卖场买出特价机，对下面客户造成了影响，我们也只能做思想工作，告诉他们这种机器的量是很少的。象我们这种品牌，适当的窜货还有利于产品的发展，比如有些另外代理商的空白区域，我们在不影响总体价格体系的基础上，适当的窜货可以打开当地市场。
（三）：代理商与厂家业务的合作：
1、你觉得我们一个区域内设置几个业务员比较好？你心目中优秀的厂家业务是什么样的标准？现在我公司要做大做强代理客户，你认为我们的业务员要做哪些转变，工作重点是什么？
答：我觉得不能完全以量来作为设置业务员的标准，主要看品牌在当地发展的状态及销售情况，T这两年是靠人做起来的，现在还要靠人维护，靠我们经销商是不现实的。我对业务员的要求是不要一天到晚关注代理商打款，而是要关注分销商的出货能力和终端促销员的销售能力，同时通过有效的促销活动帮助经销商消化厂家制定的各种出货政策，并作好经销商的产品线规划。我还是强调，现在产品同质化很严重的情况下，产品已经不能产生利润，主要靠厂家业务的营销运作提升产品的附加值。
2、你比较反感什么样的业务员的做法？你觉得我们厂家在跟你们合作中要注意哪些禁忌？
答：我不喜欢业务员跟我做太多的理论灌输，到今天所有做家电行业的老板经过这么多年的历练，基本上在营销运作上和对产品企业文化的认同上没有问题，希望业务员多做实事。
（四）：售后问题：
1、你们的商返机及滞销机是如何处理的？对就地打折处理商返机有哪些好的意见与要求？（打折标准，打折力度，如何鉴定，如何补差，如何招标批量机等）
答：我们现在商返机和滞销机越来越多，主要是做代理扩大区域后下面的老板有这种机器后都是直接返到我仓库，我每个月现在都有三十到四十台这个机器，这一块所产生的亏损是隐性的，一方面占用了我的资金，另一方面降低了我产品的毛利。我现在的意见就是对于外损 机一定要以最快的速度处理完，一般情况下经售后鉴定7-8折你们业务员应该可以做主，如果要超出这个标准再打报告，还有就是产生这种机器后不能把所有风险和矛盾集中到我们代理商身上，风险主要是由你们公司来承担，而且以后所有机器打折处理都必须保证我们几个点的毛利。或者干脆直接返厂，由你们集中处理。