财富时代,企业家的精神家园,帮助中国企业家在全球化进程中取得成功。
会员登录 会员注册 网站通告:

管理实务

搜索: 您现在的位置: 经济管理网-新都网 >> 管理实务 >> 营销管理 >> 销售管理 >> 正文

一个销售人员的渠道开拓秘诀 (1)

http://www.newdu.com 2009/10/7 互联网 佚名 参加讨论

  小何隔一天就来袁老板的店里,连续来了几次,每次来,他都能帮助店里销售很多台彩电冰箱。袁老板也从营业员口里知道他是个学电器专业的行家,所以也很欢迎他来,有时两个人也聊聊家电市场行情。袁老板还发现,小何自己不抽烟,但每次来总是会向他发红塔山香烟(袁老板只抽红塔山),几次下来,两人成了好朋友,袁老板向他叹苦经,说现在生意越来越难做了,客户越来越少,还告诉他,今天县城又新开了一家电器商店。聊着聊着,袁老板就聊到X冰箱了,说X冰箱的质量一直不稳定,已经有过几次退货了,售后服务也无法到位,使他进退两难,小何边向他提出很多如何关于如何经营渠道网络的建议,一方面也自告奋勇,愿意抽空来店里帮助销售产品,袁老板对小何真是感激不尽!

  在北京召开2004年秋季图书交易定货会上,我们通过一天的展出以及几天来和主渠道、二渠道书商的交流和探讨,对图书市场有个更进一步的了解和认识,现将这次定货会所了解的情况以及近期工作总结如下。

  整体上来说,2004年的图书市场有轻微回暖的迹象,但中国图书行业整体仍处于低靡状态。图书市场已趋于正常化销售,单品种图书大量产出且销完的现象已不是出版及销售主流,出版人不得不面对这样的现实:把主要人力物力财力投入到多品种、少数量的图书生产和销售中。

 

  一、 图书发行主渠道(新华书店系统)

  通过和北京新华书店首都发行所发行科的交流,新华系统尽管是图书发行的主流渠道,但还是传统的销售理念和销售模式,很多方面市场化程度不高,部分省份的新华书店已经进行了体制改革,但大部分的新华书店还是计划经济体制下的运营模式。

  A. 主渠道新华系统的现状

  图书发行由于历史的原因形成了以新华书店系统为龙头的销售渠道,控制了以教辅为主要的图书市场大部分网络资源和市场份额(广东省出版集团的一份调查显示,新华书店利润的70%来自中小学教材,多数乡镇书店更是达到了90%。从终端销售的情况来比较,中小学教材出版的总量占据了中国出版业80%的市场份额,教材和教辅类书籍的销售利润,为全行业平均利润的520%。)。而经管类图书在新华书店系统的销售码洋比例大致在5%左右,并且二渠道从新华书店批销中心的经管书进货比例也比较小。二渠道在教辅类、畅销类图书等方面也正在给主渠道形成很大的冲击。虽然在经营模式和信誉度方面没有新华系统的好,但是由于经营灵活市场化程度好等特点,非教辅类图书的二渠道已经超过主渠道的销售量和市场份额。

  B. 需要开据的各种证明、费用和结款方式

  由于新华采取相同的体制和经营模式,图书供货上必须提供各种证明和证件,总结起来大致需要以下几种:

  出版社发行委托书 证明是正规图书出版社的图书,注名发行渠道或发行范围,如果是杂志社出的增刊,需要杂志社的发行委托书。

  转款证明 新华系统内部的管理按照出版社进行管理,无论是那个供货商提供的图书,没有转款证明结算时统一按出版社进行结算,有转款证明才可直接和供货商进行结算。

  增值税发票 提供税务证明,结算时开具增值税发票。

  征订费 首所(北京新华书店首都发行所)在其内部进行征订,1000本以上收取100元,3000本以上收取350元,但征订的数量并不是实际销售,还要承担退货的风险。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] 下一页

Tags:销售管理  
责任编辑:admin
请文明参与讨论,禁止漫骂攻击。 昵称:注册  登录
[ 查看全部 ] 网友评论
  • 此栏目下没有推荐文章
  • 此栏目下没有热点文章
| 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图 | 在线留言 | 联系我们 | 友情链接 | 版权隐私 | 返回顶部 |