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这一年7月份，公司聘请了顾问公司进行指导，开展了一次全面的渠道研究工作。研究结果对零售网点得出了几个关键指标“网点覆盖率”、“网点利用率”、“网点改进潜力”。下面是某省部分代表性市场的研究资料，该省市场容量在全国各省中占中等水平(此数据在真实资料的基础上进行了一定处理)：
| 累计市场占有率 | 0-20% | 20-40% | 40-60% | 60-80% | 80-100% | 0-100% |
| 零售网点数量(个) | 5 | 14 | 36 | 60 | 125 | 240 |
| 占总零售网点数量的百分必 | 2% | 6% | 15% | 25% | 52% | 100% |
其中：0-20%段的网点一般是大商场、(电器)大超市；20-60%段大部分是(电器)专营店；80-100%段，行业内称之为“垃圾网点”，有一部分属于季节性店，即赶上该产品旺季的两三个月临时进点货，其它时间卖其它种类的商品。
| 累计市场占有率分段 | 本公司品牌(网点覆盖率/网点利用率) | A(网点覆盖率/网点利用率) | B(网点覆盖率/网点利用率) | C(网点覆盖率/网点利用率) |
| 0-20% | 高/一般 | 高/高 | 高/一般 | 高/高 |
| 20-40% | 一般/一般 | 高/高 | 高/高 | 高/高 |
| 40-60% | ||||
| 60-80% | 低/--- | 低/--- | ||
| 80-100% | 高/---- | 低/---- | 低/--- | 低/--- |
由以上数据可知本公司渠道建设的重点：
1、发展零售网点要重质量(实力)，垃圾网点无济于事；
2、提升业绩的关键在于提升本品牌在有实力的零售网点的销量，而不是提高网点数量(相反，应该放弃部分垃圾网点，以节约资源投入)；
3、在渠道开拓方面着重与A品牌争夺。
这年9月份，公司制订了第二营销年度营销计划(其中包括渠道计划)，坚决放弃了上年度“开拓300个零售网点”的目标。
营销工作中个人的经验、感觉的确非常重要，优秀的营销人对市场都有很好的感觉和把握，这使得他们事半功倍，但是过渡依靠经验，拍脑袋说话是挺可怕的，上面的案例就是一个很好的教训。
1999年，对中国的IT业来说，确实是风云变幻的一年。互联网时代的来临，WTO的加入，为中国的IT界带来前所未有的机遇和挑战。面对挑战，传统的营销模式与渠道策略受到了巨大的冲击，为此，IT企业纷纷调整渠道策略，进行着各种探索，以适应时代的步伐。
在传统的销售模式中，用户需要的IT产品大都是从渠道得到的。而渠道对IT产品的销售和我们平时见到的日用品的销售没有差别，首先是从厂商或者总代理那里获得销售产品的权利，再把产品售给顾客。由于渠道对技术的掌握程度深浅不一，这种传统的销售模式在当今日新月异的技术更新中，显然具有较大的缺陷，随着IT产品技术含量的不断增强，对渠道的要求越来越高，这就迫切需要渠道能够探索出新的营销模式。