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从总公司层面对收入来源进行分析，我们发现它在相邻市场取得了750万美元的收入，在全新业务领域取得了450万美元的收入，这些构成了它的主要增长动力。此外，它的核心业务市场的年增长率达到了5.8%，这又为它带来了1，000万美元的收入。但它显然还需要针对竞争对手调整它的价值主张，并提高它的销售效果。由于新客户给它带来的收入(11.1%)不足以弥补老客户流失多造成的损失(-16.5%)，它的市场份额下降了。如果没有失去与这些客户的业务，它的增长率本可以提高2倍。显然，留住更多老客户是最重要的一项工作。
但如果从事业部的角度分析，情况更加复杂：
事业部1的市场份额并没有显著增加，但它对于公司收入增长的贡献却最大。它的老客户保留率极高，再加上市场强劲增长，为它取得如此出色的业绩提供了保障。它还打入了相邻市场，此举将给它带来新的收入增长点。
事业部2的收入减少了，但它的管理层似乎已尽力了。该事业部的毛市场份额大幅增加(增多了20%)，这些都是从竞争对手处抢来的。这些表明它的价值主张对客户很有吸引力。遗憾的是，它的客户流失率达到了12%，再加上总体市场萎缩了12%，结果其毛份额夺取所产生的收入还不足以抵消其损失的收入。它应该把重点放在减少老客户的流失上，同时在总体市场逐渐萎缩的情况下，捍卫其中增长潜力最大的细分市场。
事业部3取得了3.8%的增长，表面上这还过得去，但事实上它的业绩状况令人担忧。过去的一年，其所在市场的增幅超过18%，而它的净市场份额却直线下降了24.5%。这表明该事业部的管理团队正在浪费巨大的增长机遇。
事业部4的毛市场份额虽然增加显著，但由于客户流失率高达20%，结果一番努力付诸东流——其净市场份额最终出现小幅下挫。如果它能降低客户流失率，那么尽管总体市场增长微弱，它也将获得不菲的收入。
该公司的收入来源表显示，事业部3虽然取得了增长，但它其实正在浪费一个相当大的市场机会。与此同时，事业部2的市场环境虽然迅速恶化，但其管理团队却打了一场漂亮仗。另外两个事业部在老客户、市场份额和市场趋势方面所面临的情况正好相反。如果管理者仅仅关注公司总的收入情况，他们将无缘了解到上述重要信息。
设定奋斗目标
收入来源表不仅仅可用于诊断一家公司当前的业绩水平，它还可以用于制定公司未来的增长计划。与我们合作的一家酒店经营集团正利用这一工具为其管辖的物业设定未来数年的增长目标。和该行业的大多数公司一样，自从恐怖袭击事件发生以后，它也遭遇了总体市场需求急剧萎缩的困境：2001年需求下降了18%，2002年又下降了6%，2003年再次下降了8%。在研究分析了行业预测和地区数据后，各个酒店的管理团队认为，2005年的市场需求也只能恢复到2002年的水平。他们几乎没有考虑可以采取哪些措施来改变厄运。
在熟悉了收入来源表这一分析工具后，这些经理们就开始针对每一个收入来源来设定较高的增长目标，并筹划实现这些目标的策略。副栏“增长量度表”就举例说明了该公司的一处酒店从2003年1月起的收入计划。
20O2年，由于各家公司竞相把客户拉到自己的酒店中，导致无论是该公司还是整个行业的客户流失率均冲到了最高。激烈的价格竞争和促销竞争是老客户保留率下降的最大原因。为了应对这种情况，该酒店的管理团队制定了2 0多种策略，希望使老客户保留率恢复到70%的历史水平，然后再逐年提高。通过把老客户保留率的奋斗目标纳入未来的增长计划，并且月复一月地监督目标达成情况，该管理团队能够集中精力重点解决导致收入损失的源头问题。
针对2O02年老客户保留率的下降，该酒店的经理们通过大量吸收新客户来抵消这一不利影响，使这家酒店2002及2003年的市场份额大幅增加。尽管该酒店的经理们尝试了一些颇为激进的策略，并且为第二年谋划了更多的类似策略，但他们还是认为把2O03年以后的毛份额增长的奋斗目标调低不失为谨慎之举。而设定这一目标就成了他们与上级管理层谈判协商的一个要点。
旅游业的萧条也曾促使该管理团队马上叫停了涉足相邻市场的计划。
在9·11之前，他们一直在“觊觎”外烩餐饮服务(0ff-premises catering)、公司门房服务甚至会员制健身中心。但由于公司目前的客房入住率低，无法获得必要的资金，所以他们认为进入相邻市场的计划难以实现。
不过，掌握了收入来源表这一分析工具后，一切都改变了。通过单独分析收入的每个来源，该管理团队能够确定合适的奋斗目标，并制定切合实际的策略来实现这些目标。另外，他们又变得信心十足，认为自己有能力推动酒店核心业务的增长，并且为小试一次相邻市场备足了资金。他们计划2005年，也就是在投资相邻市场的第一年，实现6O万美元的收入。
收入来源表还丰富了该酒店的管理团队与母公司高级管理层之间的对话内容。收入来源数据令公司的高级管理层在制约公司增长的一些问题上大受启发，使他们能够更好地凭借自身的经验和判断力，与酒店管理团队就有一定挑战性的收入目标展开谈判。最后，收入来源表还促使公司建立了新的报告与控制系统，用来评估公司制定的每项策略对相应收入来源的影响。
世上有成百上千的公司明明就坐在巨大的潜力宝库之上却不加以挖掘，因为它们根本看不到这些潜力。收入来源表给了它们一双慧眼，以及更为重要的悟性。一旦这些公司掌握了提高收入的秘诀，对其未来总体增长的影响可能将是十分惊人的。人们往往叮嘱寻求真理的人要追根溯源。这对于在收入增长管理方面力求做出最佳决策的公司高管也同样适用。