其实,打造销售执行力既没有“葵花宝典”,也没有“武穆遗书”,只是要掌握上面提到的几个原则—清晰、简单、要事第一、选对人、在执行中检查、要激励也要惩罚,并把这些原则运用到目标计划管理体系中,然后是坚持,坚持,坚持。坚持做下去,企业就会有销售执行力。
要事第一,意味着你必须集中力量完成工作中的“要事”。
“要事”,有时可能是内部因素,有时可能是外部因素,有时是关键的技术,有时是关键的资源,有时是关键的流程,有时是关键的人。
要事第一,人人都懂,关键是要能够确定什么是“要事”。
要找到“要事”,你只要问自己一个问题就可以知道答案:“如果只能做一件事情,那么,哪一件事对企业的价值最大?”
有时,“要事”可能是某个关键的制约性因素。
物理学家及企业管理顾问高德拉特在《目标》一书中介绍了制约因素理论(TOC制约法)。该理论认为,任何工作流程中都有一个制约性因素,它决定了整个工作流程完成的速度。为了提高效率,你必须找出工作流程中关键的制约性因素。
选对人
打造执行力,就是要用合适的人做合适的事。
有一家招商型制药企业,其产品为独家专利产品,在全国许多城市也进了医保系统,销售额连年增长,急需大批驻地销售人员,可是连着招了三批人,最后只留下了四五个人,影响了市场开发。这家企业的老板有些发愁,向我咨询。我了解情况后,发现他们招人就是凭感觉。而且,一招人,来的人就很多,最后优中选优,留下最优秀的。可是这些人往往干了一段时间就走了。
我告诉这位老板,虽然你的产品很好,有竞争力,但是,你给销售人员的待遇不是很高,想要留住优秀的销售人不容易。优秀的人,自然要求高待遇,对你最合适的人不是这些最优秀的人。
阿里巴巴总裁马云有一句名言:企业要用合适的人。
虽然每个企业都希望招到优秀的人才,但是,企业首先一定要搞清楚自己需要什么样的人,因为对于企业来说只有最合适的人,才是最好的。
所以,我建议这个老板改变招聘标准,招聘有一两年销售工作经验的人,关键要看他们有没有发展潜力,有没有工作热情。虽然这样的人经验和能力不足,但可以通过培训来弥补、提高。老板采纳了我的建议,取得了很好的效果。
检查
IBM缔造者沃森曾经说过:“人们只做你检查的事,而不做你希望他们做的事。”
所以,你希望你的员工做什么,你就检查什么。
可以这么说,管理者工作的重点之一就是检查。
那么,检查什么?
不同时期、不同阶段的工作重点不同,检查的重点当然也不同。在市场开发期以开发客户为主,因此,主要检查客户开发情况;在市场上升期,终端销售以增量为主,因此主要检查终端销售上量情况;到了市场平稳期,维护客户、管理客户成为工作重点,因此检查客户管理和客户培育情况成为工作重点。
怎么检查才能有效果呢?
要想检查有好的效果,你必须走访客户、了解市场,并把了解到的情况与下级的汇报结合起来。有时客户是一种声音,你的下属是另一种声音,所以,你要搞清楚真实的情况,就必须“兼听”。当你充分了解了客户和市场的时候,你检查才能有力度。