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渠道管理如此，营销策划、产品开发等工作也不入流，非常偏激。既然采取了直销模式，上了那么多的人马，促销力度的投放应以零售终端为主，对经销商和中间商应减小力度。因为给他们的力度过大只能导致市场混乱，砸价窜货。比如可口可乐公司，康师傅给经销商的返利仅略高于配送费用，把经销商的作用降到物流或邮差的角色。而市场的运作管理完全由厂家的人员控制，维护了市场的稳定。但是集团主要领导看不到这一点，采用了直销模式，思维和管理模式依旧停留在总经销体制上。看到市场下滑，本能的反应是认为经销商的返利低了挫伤了他们的积极性。可是对经销商增加力度仍然不见效以后，又分析是二批商的利润不合理，对二批商要建立业绩卡，由厂家直接掌控，直接兑现返利。依旧没有效果时，集团领导无奈的说：我们给的促销力度是可口可乐，康师傅想都不敢想的，可你们在下面还是做不好市场。
记得当时集团老总曾在会上断言：娃哈哈在两年内必然灭亡(因为娃哈哈没有象集团一样推行直销模式)!结果两年过去了，娃哈哈品牌不仅没有灭亡，而且成了中国食品界第一品牌。自己的品牌倒是倒下了。其实，“营销无定式，市场有规则”。这是每一个营销人都明白的基本法则。中国的市场太大太复杂了，很难说哪一种模式是放之四海而皆准的最佳模式。你说总经销体制不好吧，可时至今日有许多名牌产品还在采取这种模式，而且活得很好，没有看出要死的迹象。何况集团当时的主要销量是在三四级市场即农村市场取得的，一二级市场受品牌、品质的制约销量并不大。盲目的与擅长城市市场的可口可乐，康师傅比赛直销，未免操之过急。华龙就是这方面成功的范例：它在很长时间里避开与康师傅，统一的正面交锋，而专攻两大品牌所不擅长但却占中国人口总数百分之八十的农村市场。主打中低档产品。在牢牢的站稳农村市场第一品牌后，积蓄了足够的实力，转而开发高端产品进军一二级市场。试想范现国刚创业就凑钱开发今麦郎，还会有今天的华龙吗?恐怕早被康师傅扼杀了。
即便是世界饮料的第一品牌----美国的可口可乐公司来到中国也走了许多弯路，交了不少学费，才逐步修改、补充、完善成了今天在中国通行的营销模式。这是因为中国地域之大，城乡差别之大，商业网点之分散，独具中国特色。没有哪个国家的营销模式可以照搬移植过来。偌大的农村市场，直销模式再好在这里也派不上用场。无论你如何强调深度分销，乡镇二批商都是你必须依赖的主力军。可以说，没有他们就无法运作农村市场。记得我在南方工作时，与当时进入中国市场从事批发业务的美国沃尔玛山姆会员店、德国麦德龙连锁超市谈判进场事宜，对方口气狂妄的宣称：让这里的批发大市场两年内关门!因为国外是没有批发市场的!批发生意也由我们这样的超市来做。我回答说：批发大市场两年内绝对不会关门!随着厂家渠道政策的下沉和商超渠道在零售业中的崛起，以及你们这类批发超市的介入，它会逐步萎缩。或许十年后它会关门。批发市场作为中国特有的历史产物，它的辉煌已成为过去，而且永远不会再来。但在相当长的一个时期里它的作用还无法替代。比如，你们会赊销吗?不会。你们会经营杂七杂八、上不了台面却在贫困农村有着广泛市场的低档产品吗?不会。你们会跨越城乡结合部的限度到偏远农村去配送吗?也不会。你们不会的，我们的批发市场都会。恍然间六、七年过去了，我没有说错，从南到北的批发市场都没有关门但都在萎缩。
集团起步时借助了全国糖酒会的招商作用，本来无可非议。许多品牌开始上市时为了节约人力财力都选择这一捷径。但奇怪的是集团事业发展到顶峰后，又连续三届独家赞助全国糖酒会，玩起了烧钱游戏。每届费用达七八百万之巨!创造了糖酒会历史上前无古人后无来者的壮举!让经销商们都感到迷惑不解：论品牌，已经家喻户晓;论网络，全国除西藏和祖国宝岛台湾外，每个县都有了。还到这里来摆排场为嘛呢?集团产品从九四年上市，到九八年达到顶峰，各地的经销商网络已经十分健全。分布在全国的营销公司就有48个，营销分公司200多个，营销队伍达8600人，规模和数量当时都堪称食品饮料界之最。何况糖酒会的招商主要是为中小企业服务，一流品牌在选择经销商时要对其网络分布、客情关系、资金实力、配送能力、配送线路和周期、业务队伍、仓库容量等诸多因素综合考察确定。绝非在洽谈桌前自我表白完就交定金签约那么简单。二OOO年成都糖酒会上，集团的冰茶主宰了全成都人和几十万全国各地客商的眼球。集团的气派超凡：超大型的户外广告，国际会展中心开幕现场利用29200多个冰茶空罐筑成的宏伟城墙，最佳位置的超大展台，以及每个展位证背面的集团标志等，被称为当时“ 最霸道的广告”。会后对外宣称签约两个亿。行外人也许真的就认为这是多么辉煌的成果，但明白人一眼就会看破这出滑稽的闹剧。集团的销售公司在各地都有分支机构，经销商不在当地订货，跑到成都来签什么约?可口可乐、伊利比谁的销量都大，却从来不参加糖酒会，他们的订单都是在哪儿签的?
集团的各种促销活动也别具一格：促销无活动主题，无明确目的。说不清是为了提升品牌形象?还是提升销量?还是为了推广新品?抑或其他?反正是旅游景点，超市门里门外，学校院内，城市广场……总是轰轰烈烈、热热闹闹不停地搞。似乎是为了促销而促销。而每一个促销活动也没有严格的费用预算、投入产出比估算和效果预估。搞完了就实报实销，反正集团有的是钱。市场部的大员们从来也不知道活动结束后要总结、评估、调研、分析。相当一部分省经理甚至不知道市场部的职责分工，更不知与销售部有何区别。疏于管理，疏于监督，使一部分掌权者看到了促销里面的油水。从此更加促销不断，乐此不疲。