会员登录
会员注册
第一招：放成熟，激成长，围魏救赵
湘潭是一个非常成熟的市场，在成熟市场打价格战等于自杀。市场处于需求停滞状态，如果企业再想扩大，新生的需求没有了，原有的只这么大，在这时候企业打价格战，就是集体跳水。“胖哥"槟榔一家占据了50%的市场，其价格很容易成为别人冲击的对象，必然导致跟进的企业特别多。所以湘潭市场是不能打价格战的，打了就救不起来。我们调研发现，虽然湘潭这块成熟市场过于拥挤，但是周边市场的空间却还有很多。在湘潭这块成熟市场，我们要更好的生存就要改变产品概念，不过在当时那种情况下很难实现。“胖哥"槟榔在周边市场虽然占有率很低，差不多5%多一点，不过都处于成长性增长期。如此看来出击周边市场会是“胖哥"槟榔一条很好的出路。
在导入市场、成长市场和成熟市场的需求状态不同。成熟期是习惯型口味，成长期是冲动型的，因为需求每天都在增长。那么用什么样的口味和产品去教育呢?现在“胖哥"的产品是成熟市场的产品，我们要适应新市场环境下的消费者，产品必须做出改变。现有的产品在成熟市场可以，但在成长市场不行。成长市场的产品必须用消费者的口味吃出来。我们来分析这块市场上的其他品牌的同类产品，看他们是怎么做的。首先看“小龙王"，它的几个产品采用了概念细分，但口味不对，太重了;然后是“口味王"和“槟之榔"等品牌，他们采用了口味细分(柠檬、香草等)，却把市场隔断了。本来是十个人，非得分两拨人出来教育，本来满足十个人现在变成两个人了，成长市场很庞大，只面对细分后的几个人，根本做不大。所以在成长市场不能细分。
这种情况之下，“胖哥"决定先甩掉成熟市场，去做周边。虽然最初这名盲人企业家不太赞成这种做法，但市场现状不由得使他决定“赌"一把，用最畅销的一款产品去掠夺成长市场，主打“纯"槟榔口味，把之前在湘潭特别浓的口味改淡。