进场费战略 (1)

　　为什么有些企业非常乐意支付进场费、而且效益非常好，有些企业绝不支付进场费、效益同样非常好!

　　为什么更有大量企业，支付进场费后就找死、陷入“进场费、滞销、清场”的恶性循环，投资的唯一收获是使更多人认为产品不好卖、花钱买恶名;

　　不支付进场费则总在“主流渠道”之外徘徊、陷入“渠道质量差、进不了主流卖场、渠道质量更差”的恶性循环!

　　这是因为，进场费问题是一个战略选择问题!

　　企业的核心能力不同、经营风格不同、投资结构不同、资源不同，对于进场费的抉择与选择就应该不同;

　　失败的企业虽然千奇百怪，但归根结底只有一条：

　　不从战略层面思考，不基于核心能力和战略目标，盲目摹仿;例如成功者都给进场费所以我也给;有成功者没给所以我也不给。

　　从战略层面思考，就是要依据企业的顾客定位、战略意图、战略目标，评估、规划自己的核心能力，依据核心能力制订与企业目标相匹配的经营方针，匹配相关资源;

　　而进场费，则是企业经营策略的有机组成部分，表现着企业的经营风格，体现着企业的核心能力与顾客定位。

　　一、什么时候该给进场费

　　我这里不做长篇大论的分析，不做系统的解释，只讲我们总结出的几个结论，信不信由你。

　　1、终端价值被低估时

　　例如：

　　1996年，红桃K首开“进场费”之先河，开始给药店“终端宣传品维护费”每月10元;

　　烟台长城2000年开始给夜场进场费，联合经销商、营销商及投资机构，集中买断重点城市重点夜场，烟台长城一跃而进入葡萄酒5强之一而且利润率最高;同时期的云南红、新天等竞争对手在电视媒体上付出百倍的努力也无济于事;相信比起云南红、新天、万达干红、印象干红、当然干红等“电视媒体爱好者”，烟台长城的投资回报率要高出几百倍!

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