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进场费战略 (1)

http://www.newdu.com 2009/10/5 互联网 佚名 参加讨论

  为什么有些企业非常乐意支付进场费、而且效益非常好,有些企业绝不支付进场费、效益同样非常好!

  为什么更有大量企业,支付进场费后就找死、陷入“进场费、滞销、清场”的恶性循环,投资的唯一收获是使更多人认为产品不好卖、花钱买恶名;

  不支付进场费则总在“主流渠道”之外徘徊、陷入“渠道质量差、进不了主流卖场、渠道质量更差”的恶性循环!

  这是因为,进场费问题是一个战略选择问题!

  企业的核心能力不同、经营风格不同、投资结构不同、资源不同,对于进场费的抉择与选择就应该不同;

  失败的企业虽然千奇百怪,但归根结底只有一条:

  不从战略层面思考,不基于核心能力和战略目标,盲目摹仿;例如成功者都给进场费所以我也给;有成功者没给所以我也不给。

  从战略层面思考,就是要依据企业的顾客定位、战略意图、战略目标,评估、规划自己的核心能力,依据核心能力制订与企业目标相匹配的经营方针,匹配相关资源;

  而进场费,则是企业经营策略的有机组成部分,表现着企业的经营风格,体现着企业的核心能力与顾客定位。

  一、什么时候该给进场费

  我这里不做长篇大论的分析,不做系统的解释,只讲我们总结出的几个结论,信不信由你。

  1、终端价值被低估时

  例如:

  1996年,红桃K首开“进场费”之先河,开始给药店“终端宣传品维护费”每月10元;

  烟台长城2000年开始给夜场进场费,联合经销商、营销商及投资机构,集中买断重点城市重点夜场,烟台长城一跃而进入葡萄酒5强之一而且利润率最高;同时期的云南红、新天等竞争对手在电视媒体上付出百倍的努力也无济于事;相信比起云南红、新天、万达干红、印象干红、当然干红等“电视媒体爱好者”,烟台长城的投资回报率要高出几百倍!

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Tags:进场费战略战略定位  
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